Vraag Machinebouwers de vraag achter de vraag

0

Machinebouwers zijn goed in het bouwen van machines, dat doen ze al jaren. Maar de basis van een ontwerp ligt misschien wel aardig ver in het verleden. Op een gegeven moment is een verfrissende vertaalslag nodig om te voldoen aan de compleet nieuwe eisen van bijvoorbeeld Industrie 4.0 of duurzaamheid. Elektrogroothandel en leverancier van industriële automatiseringsoplossingen Van Egmond Groep in Doetinchem denkt graag mee met zijn klanten. Welke stappen zijn er te zetten, wat zijn de kosten en baten? ‘We spelen in op urgente thema’s die bij klanten leven.’

Specialisten Van Egmond Groep zitten steeds vaker met engineers van de klant aan tafel

Norsk Kylling moest de best-in-class slachterij in Europa worden, qua dierenwelzijn, duurzaamheid, energieverbruik, hygiëne, onderhoud en rendement (in dit geval: hoeveel vlees er van een geslachte kip af komt).

Om met een voorbeeld te beginnen: Meyn Food Processing Technology in Oostzaan was er veel aan gelegen om een grote order voor een nieuwe slachtlijn voor Norsk Kylling in Noorwegen binnen te halen (Lees het artikel). Meyn is al lange tijd klant van Van Egmond Groep en vroeg zijn toeleverancier om ook in dit geval te sparren over een aantal wensen van Norsk Kylling. William Vermij, technisch specialist voor machinebouwers en grote eindgebruikers van Van Egmond Groep: ‘De Noren eisen bijvoorbeeld uitgebreide energiemonitoring. Ze streven naar een energieneutrale fabriek en willen veel data uit de diverse machines halen. We hebben het met Meyn gehad over slimme, efficiënte productie, over de juiste componentenkeuze.’ Alles in de industrie moet sneller, innovatiever, duurzamer en veiliger. Van Egmond Groep kan daarover meedenken met zijn klanten.
De functie van technisch specialist is vrij nieuw binnen het bedrijf. Voorheen was William Vermij technisch commercieel adviseur. ‘De nadruk lag meer op accountmanagement. Ik had daarbij toch vooral contacten met de inkopers bij onze klanten. Als technisch specialist kom ik sneller en gemakkelijker in contact met de engineers, ze zien mij als productspecialist met wie ze het over technische details en innovaties kunnen hebben.’

Werk uit handen nemen
In de industrie en zeker bij machinebouwers (oem’ers) is behoefte aan technische ondersteuning, benadrukken Vermij en commercieel directeur Hans de Croon. Ondernemingen hebben moeite om vakmensen te vinden en kijken buiten de deur. De Croon: ‘Wij denken mee, nemen voorwerk uit handen, doen onderzoek op de markt en geven suggesties. Klanten willen geholpen worden bij werk dat ze eerst zelf deden. De engineers binnen bedrijven focussen liever op nieuwe zaken en hebben vaak niet de tijd en de ruimte om in ontwikkelprojecten allerlei fabrikanten op bezoek te laten komen. We zien bepaalde ontwikkelingen en trends in de markt. Die kennis delen we.’ Van Egmond liet een extern bureau aan A-klanten vragen wat ze willen en waar behoefte aan is. ‘Ze zoeken een partij die zich echt met hen verbindt en begrijpt wat ze nodig hebben. We willen één-op-één gesprekspartner voor dat soort klanten zijn.’
De adviseurs van Van Egmond Groep spraken de engineers bij de klant voorheen een stuk minder. William Vermij: ‘Terwijl we diepgaande kennis van een aantal productsegmenten hebben. Ik weet bijvoorbeeld veel van industriële automatisering, aandrijftechniek, detectie en machineveiligheid. Dat sluit naadloos aan op wat engineers nodig hebben. We staan hen op allerlei terreinen bij om tot een optimaal, toekomstbestendig systeem te komen.’

Out-of-the-box
Klanten hebben volgens Vermij nogal eens de neiging om een component uit een systeem één-op-één te vervangen. Ze houden de lijst aan die jaren geleden bepaald is. Dat leidt tot kleine variaties op dezelfde machine. ‘Ik wil de klant aan het denken zetten: moeten we net dat stapje anders of verder zetten, zodat de machine ook over een aantal jaren nog voldoet?’ Die meer out-of-the-box aanpak werpt zijn vruchten af. Vermij: ‘Naast het geijkte aanbod kunnen we ook andere merken meenemen. Ik houd in mijn adviezen rekening met marktontwikkelingen, kijk naar nieuwe aanbieders en kan alternatieve oplossingen voordragen. Dat biedt klanten overzicht: wat wordt nu toegepast, wat zijn de voordelen van andere merken en past dat binnen het totale programma of reeds gemaakte keuzes? Of is wellicht de huidige keuze toch de beste? Ik kan samen met de engineers een preselectie maken op basis van de specificaties.’

Optimale keuze
Een klant zoekt wellicht een oplossing om zijn systeem intelligenter te maken. Hoe kan dan rekening gehouden worden met MVO, met CO2-reductie? Welke rol spelen thema’s als standaardisatie, monitoring, traceerbaarheid, dataverzameling en de communicatie tussen componenten van verschillend fabricaat? Hans de Croon: ‘Het is niet alleen een vraag-antwoordspel tussen de klant en ons. De adviseurs kunnen bij elke vraag een wedervraag stellen en op zoek gaan naar de vraag achter de vraag. Ze kunnen onafhankelijk advies geven. We vinden het belangrijk om meerwaarde te bieden. Vroeger werd een groothandel nogal eens een dozenschuiver genoemd, maar het gaat ons allang niet meer enkel en alleen om artikelnummers doorkrijgen en leveren maar. We zijn op logistiek en technisch vlak een gesprekspartner en willen samen tot die optimale keuze van componenten en systemen komen.’
Het is voor klanten soms wennen, omdat ze vaak toch meer informatie op het gebied van ontwikkeling moeten prijsgeven. Maar ze merken dat het veel voordelen biedt. De Croon: ‘Als onze voorstellen en ideeën meegenomen worden, is dat voor ons natuurlijk van groot belang. We bewijzen ons richting de klant en richting de A-fabrikanten. Ook die vinden het steeds belangrijker dat we technische knowhow hebben en uitdragen.’

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.