Volhouden hoge groeitempo lukt Lumicks alleen door servicen op afstand

0

Twee baanbrekende apparaten, die het onderzoek naar ernstige ziektes en de therapieën daarvoor aanzienlijk kunnen verbeteren en versnellen. De klandizie is voor Lumicks dan ook geen probleem, verzekert coo Gijs Oude Elberink. Ook het benodigde flexibele productiesysteem is in goede handen – voor een groot deel bij AAE. Om het groeitempo vast te kunnen houden, focust de scale-up nu onder meer op remote service.

‘Als de klant ziet hoe snel wij tot resultaten komen, is hij meteen om’

Vanaf de buitenkant van het klassieke industriecomplex in Amsterdam-Zuid – ooit gebouwd als fabriek voor de fietsmerken Simplex en Locomotief – zou je het zo niet zeggen. Maar erbinnen zijn zo’n 140 medewerkers, van wie 60 procent gepromoveerd is, bezig met het ontwikkelen van geavanceerde hightech apparatuur. Met een functie die lastig aan een leek is uit te leggen. Coo Gijs Oude Elberink doet desgevraagd toch een poging.

Het betreft twee verschillende machines: de omvangrijke C-Trap en de zeer compacte z-Movi. In het binnenste van de eerste, een high resolution optical tweezer (optisch pincet), houdt een sterk gefocuste laserbundel twee kleine beads (plastic bolletjes, gecoat met een eiwit) op hun plaats. Daartussen is een kleine stukje DNA-streng gespannen. Het betreft, benadrukt Oude Elberink, een ‘levend’ stukje DNA, wat betekent dat het voortdurend verandert als eiwitten worden toegevoegd. Op welke plaats op de streng een verbinding met de eiwitten plaatsvindt en hoelang en hoe krachtig (uit te drukken in piconewton) dat gebeurt, is zeer veelzeggend voor een biochemisch of biologisch onderzoeker, op zoek naar een medicijn tegen tbc, alzheimer of een van de vele kankersoorten.

Andrea Candelli

Film in plaats van snapshot
Oude Elberink: ‘Met onze C-Trap, een combinatie van optisch pincet met confocale microscoop, is het mogelijk de interactie tussen een DNA-streng en een eiwit te filmen en tegelijkertijd de krachten te meten. Tot nog toe konden daarvan, met bijvoorbeeld een cryo-elektronenmicroscoop, alleen statische snapshots worden gemaakt. Maar zo’n statisch beeld is veel minder informatief voor een onderzoeker die juist met inzicht in de interactie een stap kan zetten in zijn zoektocht naar een effectief medicijn of de bijwerkingen daarvan.’
Het principe van de C-Trap is aangetoond in een laboratoriumopstelling aan de Vrije Universiteit (VU). Andrea Candelli was als promovendus bij dit onderzoek betrokken en had in de gaten dat het een goede basis kon zijn voor een commercieel bedrijf. Voor de businesskant betrok hij Olivier Heyning erbij (toen business director bij FEI, tegenwoordig onderdeel van Thermo Fisher Scientific, dat onder meer cryo-elektronenmicroscopen maakt). Zo ontstond in 2014 Lumicks.

Gerrit Sitters

Immuuntherapie
Ook de z-Movi, waarvan de productontwikkeling startte in 2017, is gebaseerd op een technologie ontwikkeld aan de VU, door onder anderen Gerrit Sitters en Douwe Kamsma. De doorontwikkeling ervan voor toepassing op cellen is een Lumicks-uitvinding, van Andrea Candelli en anderen uit 2016. In deze acoustic force spectroscoop bevindt zich een microfluidic chip waarin tumorcellen worden blootgesteld aan T-cellen, die in ons lichaam onder meer foutief gedeelde cellen te lijf gaan. Letterlijk, want een specifiek soort T-cel doet dat door zich te hechten aan zo’n verkeerde cel. De mate waarin dat effectief is, hangt af van de kracht van die verbinding. Is die te zwak, dan blijft de kankercel in leven. Bij een te sterke verbinding sterven naast de kankercel ook omliggende goede cellen. ‘Het gaat erom die cel te traceren die zich met een kracht binnen een bepaalde range hecht aan die kankercel. Die cellen kunnen vervolgens vermeerderd worden en de basis vormen voor een immuuntherapie voor kankerpatiënten’, licht Oude Elberink toe.

Douwe Kamsma

Wetenschap en farma
Belangrijkste USP’s van de C-Trap en z-Movi zijn gebruiksgemak en de snelheid waarmee ze hun testwerk doen. De C-Trap is typisch een apparaat waarmee wetenschappelijk onderzoekers beter inzicht krijgen in het gedrag van DNA en eiwitten: fundamenteel onderzoek dat pas op de lange termijn in toepassingen resulteert. De z-Movi is inzetbaar in meer toepassingsgericht onderzoek, dat binnen vijf jaar tot concrete resultaten zal leiden. De C-Trap wordt dan ook verkocht aan universiteiten die juist dat fundamentele onderzoek doen, terwijl de z-Movi ook interessant is voor de farmaceutische industrie, voor het ontwikkelen van immuuntherapieën.
Het vermarkten van de twee productlijnen verloopt volgens Oude Elberink voorspoedig. Inmiddels is een groot aantal C-Traps verkocht aan universiteiten over de hele wereld: in de VS, Duitsland, Groot-Brittannië en Nederland, maar ook in China, Japan, Canada, Tsjechië en zelfs Australië en Chili. De eerste z-Movi’s zijn eind 2020 in de markt gezet, onder meer bij een groot farmaceutisch bedrijf (waarvan Oude Elberink de naam niet mag noemen).

z-Movi. Foto: Lumicks

‘Tot veertig procent van onze producten verschepen we in december’

Eerst bouwen, dan verkopen
Omdat universiteiten vaak een omvangrijk en lang besluitvormingsproces kennen, ontwikkelt en bouwt Lumicks de apparaten eerst, om ze pas daarna daadwerkelijk te verkopen. Nee, de coo is niet bang dat hij er dan mee blijft zitten. In het bedrijfsgebouw in Amsterdam staan verschillende C-Traps, waarmee de klant zijn eigen DNA-strengen en eiwitten kan laten onderzoeken. ‘En dan willen ze weten bij welke interactie welke reactie optrad. Als ze zien hoe snel en makkelijk wij betrouwbare resultaten kunnen tonen, zijn ze meteen om.’
De complexe besluitvormingsprocessen van de universiteiten zorgen er wel voor dat de hausse aan klandizie in het derde en vierde kwartaal loskomt. ‘Tot veertig procent van onze producten verschepen we in december.’ Dit stelt hoge eisen aan de flexibiliteit van de productie. Daarvoor vaart Lumicks voor een heel groot deel op het Helmondse AAE. Als typisch kop-staartbedrijf ontwikkelt Lumicks het product, inclusief de software. De re-engineering, productie en assemblage van de hardware doet AAE. ‘Zij zorgen ook voor de sourcing, wij schrijven de key-toeleveranciers alleen voor. Daarnaast ontwikkelen we nu testsoftware, waarmee we alle functionele tests van de C-Trap en z-Movi op afstand kunnen uitvoeren. Is dat gereed, dan kan de apparatuur van AAE rechtstreeks naar de klant zonder dat Lumicks-engineers in de fabriek de systeemafname moeten doen.’ Lumicks verzorgt wel zelf de installatie en training. ‘Want dat vraagt een hoge mate van expertise en wij willen via onze field service engineers en application scientists nauw contact met de klant houden en uitstekende service verlenen.’

Remote service?
Vanwege corona is de installatie na aflevering geen vanzelfsprekendheid. ‘Zowel in Groot-Brittannië als Japan staat apparatuur van ons nu in kisten te wachten tot het einde van de lockdown, klaar voor installatie. Daarom werken we nu aan augmented reality-technologie waarmee we de installateur op afstand door het installatieproces kunnen leiden.’ Oude Elberink hoopt dat dit de opmaat is naar remote diagnostics, zodat Lumicks straks aan de hand van online verkregen data vanuit Amsterdam service kan verlenen. Want daar zit momenteel een groot knelpunt. ‘Wij kunnen snel groeien in aantallen apparaten, maar alleen als we onze installed base remote kunnen servicen. Onze serviceorganisatie groeit snel, van één persoon in 2018 naar twintig nu, allemaal van MSc- en PhD-niveau. Maar dat groeitempo kunnen we natuurlijk niet volhouden.’

Dus moet de klant Lumicks het vertrouwen geven om online machinedata binnen te halen, waarbij Gijs Oude Elberink inmiddels heeft ervaren dat dat geen gelopen race is. Maar komt dat voor elkaar, dan staat weinig meer in de weg voor een forse groei: nog dit jaar van de huidige 150 naar ruim 200 mensen. Langs uitsluitend organische weg, zonder acquisities, verzekert de coo.

 

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.