Trymax Semiconductor: ‘Onze legacy-inkomsten waren hard nodig voor eigen productontwikkeling’

0

Trymax werd in 2003 opgericht om service en onderhoud te verlenen aan bestaande Matrix-machines op de productievloer bij chipfabrikanten. Een jaar of tien geleden begon het bedrijf uit Nijmegen een eigen product te ontwikkelen op basis van alle opgedane kennis. Met veel succes. Trymax heeft de onderhoudspoot waarmee alles begon helemaal opgeheven. Dat besluit was onvermijdelijk. Ceo en oprichter Leo Meijer: ‘We zijn nu een oem’er die nieuwe producten levert met alles erop en eraan. Al was er wel een paar jaar nodig om ons imago in de markt om te buigen.’

  • Het besef daagde dat op lange termijn een eigen product nodig was.
  • Trymax wilde dat zijpad van onderhoud en refurbishment niet langer bewandelen.
  • ‘Al onze kennis hebben we in een compleet nieuw jasje gestopt.’
  • Trymax is een fast follower, maar wel een heel innovatieve.

Trymax Semiconductor in Nijmegen bouwt slim voort op het verleden

Zonder de legacy-activiteiten van Trymax waren de compleet zelfgebouwde machines er waarschijnlijk nooit gekomen. En andersom: als Trymax niet tijdig had ingezet op eigen producten, had het hele bedrijf misschien allang niet meer bestaan door een opdrogende legacy-markt. Het één kon niet zonder het ander.

Dat zit zo. Oprichter Leo Meijer begon ooit als equipment engineer bij Philips Semiconductors, waar hij verantwoordelijk was voor de installed base process equipment in de fabriek. Op een dag kreeg hij de leiding over de groep onderhoudsmonteurs in de Philips-fabriek in Nijmegen. Vervolgens maakte hij de overstap naar de Amerikaanse chipmachinebouwer Matrix Integrated Systems en werd senior field service engineer op de locatie Leuven.

Maar in 2003 nam Axcelis Technologies Matrix over. Axcelis was vooral geïnteresseerd in de nieuwste modellen. Alle legacy werd obsolete verklaard en niet meer ondersteund. Het oude Matrix had in Europa een grote klantengroep. Meijer besloot om onder de naam Trymax (de letters komen van Matrix) de service- en onderhoudsactiviteiten voort te zetten, aanvankelijk in zijn eentje, maar al snel met personeel. Hij had een groot netwerk opgebouwd en de klanten vertrouwden op hem.

‘Veel machines die we onderhielden, stonden al jaren in het veld. We begonnen ook onderdelen te verkopen waarvoor we een supply chain moesten opbouwen. Bovendien gingen we machines terughalen uit de markt en compleet reviseren. En een vierde poot werd het werken aan verbeteringen, zodat de systemen bij de klanten langer mee konden.’

Spanningsveld

Het ging goed, maar nieuwe klanten waren er logischerwijs nauwelijks. Meijer: ‘Je kunt zo’n business in de startperiode best snel laten groeien, maar daarna neemt het alleen maar af. Er komen geen Matrix-machines bij. Daarnaast was er het spanningsveld tussen vraag en aanbod. Op het moment dat een klant behoefte had aan een gereviseerde machine, was het aanbod er misschien niet. En andersom: als er wel machines beschikbaar waren, vroeg het grote investeringen om ze op het schap te zetten. Dat maakte het een lastige, onzekere markt.’

Van een fast follower wil Trymax opstomen naar technology leadership

Het besef daagde dat op lange termijn een eigen product nodig was, met volledige controle over de supply chain en het aanbod. Meijer: ‘We groeiden daar haast als vanzelf naartoe met onze legacy-activiteiten, we kenden de markt prima, we wisten waar klanten behoefte aan hadden. We zijn dat toen naast elkaar gaan doen.’ Meijer haalde Ludo Vandenberk erbij die hij kende uit zijn Philips- en Matrix-tijd. Vandenberk is nu vice president marketing & engineering. Alleen maar refurbishen zag hij niet zitten, maar als Trymax de rol van oem’er op zich ging nemen, was hij geïnteresseerd. ‘De legacy-poot stelde ons in staat om de ontwikkeling van producten te financieren en de organisatie richting eigen productie te laten groeien.’

Bewezen technologie

Inmiddels biedt Trymax een compleet eigen productlijn, NEO genaamd, voor de fabricage van geïntegreerde schakelingen in de halfgeleiderindustrie. Het betreft op plasmatechnologie gebaseerde machines voor onder meer het verwijderen van lichtgevoelige lakken, etsen van uiteenlopende materialen en oppervlaktebehandelingen. Inmiddels zijn er platformtypen voor wafers tot 8 inch (200 mm) en voor wafers tot 12 inch (300 mm). De machines gaan de wereld over voor tussen de 300.000 en ruim 1 miljoen euro.

‘We zijn begonnen met een eigen product dat hetzelfde doet als de machines die wij onderhielden, gebaseerd op die bewezen plasmatechnologie. Iets compleet nieuws bedenken van scratch af aan was heel moeilijk geweest. We wilden geen uitvinders zijn. Trymax is een fast follower, maar wel een heel innovatieve. We mikten op klanten die niet aan de high-end zitten, het zijn niet de Intels.’ Maar die vervangingsmarkt bleek wel een prima keus.

Lagere drempel

Bestaande (en steeds meer nieuwe) klanten bleken zeer bereid om de nieuwe machines te kopen. Ze hadden immers al een goede relatie met Trymax, de acceptatiedrempel was lager dan wanneer het om een compleet nieuwe speler had gegaan. Trymax kende de processen en wist vanuit het verleden precies waar de gebreken in de oude Matrix-apparatuur zaten. Die gebreken konden in de eigen ontwerpen vermeden worden. Ook was tot in detail vanuit het verleden bekend hoe het met de uptime zat en wat de grootste oorzaken van downtime waren. ‘Al onze kennis hebben we in een compleet nieuw jasje gestopt, met een compleet nieuw platform, inclusief softwarecommunicatie. De machines zijn geheel klaar voor smart industry’, zegt Jules Spaanjaars, chief operations officer. Hij kwam begin vorig jaar in dienst om de sterk groeiende organisatie en productie verder te stroomlijnen en optimaliseren. Er zijn maar twee grote concurrenten op de wereld met soortgelijk, kwalitatief hoogstaand aanbod als de NEO-machines. Ofwel: Trymax zit in de top-3.

Oude imago afschudden

De ommezwaai ging natuurlijk niet zomaar. ‘Je kunt nieuwe machines in de markt zetten, maar klanten zien je aanvankelijk nog steeds als die club van de legacy-producten. Dat imago moesten we van ons afschudden. We willen een oem’er zijn die nieuwe producten levert met alles erop en eraan, maar het heeft wel een aantal jaren geduurd voor de markt ons zo zag. We moesten eerst een behoorlijke installed base realiseren.’ Inmiddels staan wereldwijd al meer dan 250 eigen NEO-machines bij klanten.

Vorig jaar viel het besluit om compleet met service en onderhoud van oude Matrix-machines te stoppen. De verkoop van eigen machines genereert allang veel meer omzet. Trymax wilde dat zijpad van onderhoud en refurbishment niet langer bewandelen. Het was ook een aflopende zaak. Vroeger lag Leo Meijer bij wijze van spreken zelf nog onder de oude machines: de kennis van het onderhoud is lastig over te dragen. Opleiden van nieuwe onderhoudsmensen was moeilijk.

Tier-1 klanten

Komende tijd zijn weer nieuwe belangrijke stappen te zetten. Van een fast follower wil Trymax opstomen naar technology leadership. Door niet alleen bestaande technologie toe te passen en te verbeteren, maar door daadwerkelijk veel meer eigen technologie in te brengen. ‘Stilstand is achteruitgang’, zegt Leo Meijer. ‘We moeten door. We zijn nu nog typisch een tier-2- en -3-speler, we willen ook tier-1-klanten gaan bedienen. Die hebben weer een compleet ander verwachtingspatroon.’ Trymax werkt daarom onder meer intensief aan zijn kwaliteitssysteem. Jules Spaanjaars: ‘Als je echt zaken wilt doen met de groten der aarde, moeten we er op alle fronten klaar voor zijn. Ze kunnen je enorm aan banden leggen natuurlijk, alleen al qua aantallen. Stel dat ze met een order komen die groter is dan onze jaarproductie. Wat doen we dan?’

Interessante vervangingsmarkt

Trymax heeft sinds kort nog een ander ijzer in het vuur, eveneens ontstaan uit legacy-kennis. Het platform heet Trymax UV Curing, een net wat minder populaire techniek dan plasma etching maar ook veelbelovend. Er is een markt die grote oem’ers laten liggen. Ook die UV-Cure machines heeft Trymax vele jaren onderhouden en gereviseerd. Ze zijn zeldzaam aan het worden in de markt. Laten we die ook gaan bouwen, ontstond het idee. Ludo Vandenberk: ‘ We zijn het gesprek aangegaan met de originele oem’er. Hij had alle patenten laten verlopen en wilde die markt niet meer. Wij zien wel aardig wat aanvragen. Het zijn geen enorme aantallen, maar er is toch een vervangingsmarkt van duizend machines wereldwijd.’ De eerste klantenorders voor het 200 mm-UV Curing-systeem zijn binnen, de eerste machine staat klaar voor verzending naar de klant.

Aantrekkelijke werkgever

Trymax telt nu zo’n zestig medewerkers, van wie tweederde in Nijmegen en de rest op regiokantoren voor verkoop en service in onder meer Milaan en het Chinese Suzhou. De productie van onderdelen wordt zo veel mogelijk bij toeleveranciers in Nederland uitbesteed. De r&d en assemblage gebeurt in Nijmegen. De sterke nadruk op innovatie maakt Trymax een aantrekkelijke werkgever en dat is nodig op de krappe arbeidsmarkt.

Sinds het voorjaar is er ook externe financiering om verdere groei te realiseren. NIBC participeert.

Jules Spaanjaars: ‘We concurreren met bedrijven die soms vele malen groter zijn dan wij. Maar we hebben nu twee keer – met de NEO- en de UV Curing-lijn – laten zien dat we het kunnen. Nu moeten we heel goed nadenken over een roadmap voor de komende jaren: wat kunnen we vanuit het verleden nog heel goed meenemen en wat zijn nieuwe technieken die klanten over drie tot vijf jaar nodig hebben? Als kleiner bedrijf kun je je prima in die niches bewegen.’ En als de niches mainstream worden, loopt Trymax vooraan.’

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.