Toenemende concurrentie noopt Bosch Rexroth tot cultuurverandering bij Large Projects

0

Aandrijvingen voor het openen en sluiten van de megasluisdeuren in het nieuwe Panamakanaal. De hydrauliek voor simulatoren die automobilisten het autonoom rijden laten ervaren. Of een systeem dat de grasmat uit een stadion schuift en in delen verticaal opslaat. Zo maar een paar projecten van Bosch Rexroth. Omdat de concurrentie in de markt fors is toegenomen, moeten de zes bedrijfsonderdelen van de businessunit Large Projects waar dergelijke opdrachten worden uitgevoerd meer één worden, en commerciëler. Aan Durk-Jan Nederlof de taak de daarvoor benodigde cultuuromslag te bewerkstelligen.

– Alle projecten van Bosch Rexroth zijn klantspecifiek en bevatten aandrijftechnologie.

– ‘Afspraken over prijs, planning en risico’s kun je alleen maken als er over en weer vertrouwen is.’

– ‘We moeten meer toe naar het actief aanbieden van service level agreements.’

– ‘Excellence op Sales en Large Projects kan alleen als de onderlinge samenwerking optimaal is.’

Proactiever, commerciëler en beter benutten mondiale sterktes

 Bosch Rexroth Nederland bestaat uit de nationaal opererende businessunit Sales en de businessunit Large Projects die internationaal actief is, met sinds 1 november Durk-Jan Nederlof als managing director en senior vice president. Aangesteld om de ‘wereldwijde markt- en bedrijfsoriëntatie’ van deze businessunit te versterken. Wat allereerst de vraag oproept wat onder ‘large projects’ precies verstaan moet worden.

 

Durk Jan Nederhof, Bosch Rexroth

Bijna tot stilstand

Vanwege de coronacrisis ligt de Bosch Rexroth-vestiging in Italië sinds eind maart volkomen stil. Elders loopt het werk steeds langzamer door, vertelt Durk-Jan Nederlof begin april. ‘Ook bij ons komen projecten tot stilstand, met name internationaal. Er zijn nog geen orders geannuleerd, maar wij verwachten wel een stagnatie. Het hele industriële proces komt geleidelijk aan bijna tot stilstand. De grote vraag is hoe lang het gaat duren voordat we weer door kunnen.’

 

Uiteenlopende vormen

Nederlof, afkomstig van Damen Shiprepair & Conversion in Rotterdam, is vertrouwd met fysiek zeer omvangrijke zaken. Maar ‘large’ blijkt niet uitsluitend die betekenis te hebben. Het leveren van de aandrijving van de liftjukken voor de Pioneering Spirit een paar jaar geleden, waarmee die enorme catamaran nu complete booreilanden van zijn staanders tilt, was zeker een large project. ‘Maar het kan ook gaan om een klus van een veel kleinere omvang. In alle gevallen houdt deze businessunit van Bosch Rexroth zich bezig met het projectmatig ontwikkelen, engineeren en bouwen van complexe, klantspecifieke aandrijfsystemen’, definieert hij.

 Simulatoren voor BMW

Het eindresultaat van die projecten kan wel zeer uiteenlopende verschijningsvormen aannemen. Vandaar dat de businessunit is onderverdeeld in een aantal afdelingen. Zo kent Large Projects de afdeling Testing waar systemen gerealiseerd worden voor het testen van zaken als meubels, banden en vliegtuigen. Machines die met trillingen en door op andere wijze krachten uit te oefenen de effecten van twintig jaar gebruik laten zien, in een tijdsbestek van enkele weken of maanden. Daarnaast is er de afdeling Motion die onlangs grote simulatoren heeft geleverd aan Renault en BMW waarmee deze bedrijven ervaringen van automobilisten met het autonoom rijden kunnen vergaren.

 Megadeuren

Belangrijk is verder het onderdeel Marine & Offshore dat onder meer bezig is met hydrauliek voor een piling barge, een soort hei-installatie op zee. De afdeling Civiele Techniek ontwikkelde en bouwde de aandrijving voor de megadeuren van de sluizen in het nieuwe Panamakanaal en ook de aandrijfsystemen van de Maeslantkering in de Nieuwe Waterweg. Dan is er nog de afdeling Stage Technology die configuraties voor haar rekening neemt waarmee toneeldelen gelift kunnen worden, geschikt voor theaters aan land en aan boord van cruiseschepen. Stadia Pitch ten slotte ontwikkelt en maakt constructies die delen grasmat uit een stadion schuiven en verticaal opslaan, onder ideale klimaatomstandigheden. ‘Een groeimarkt, nu voetbalstadions steeds meer multifunctioneel worden’, is Nederlofs overtuiging.

 

Het generieke van al die projecten is dat ze klantspecifiek zijn en aandrijftechnologie bevatten. Tegenwoordig is dat niet meer uitsluitend hydrauliek, maar betreft het ook elektrohydraulische en elektromechanische aandrijvingen, voor als het ook met minder vermogen kan. ‘In bestaande opstellingen wordt voor een refit de hydrauliek nogal eens vervangen door een hybride aandrijving. Die zijn compacter, schoner en energiezuiniger.’

 Vertalen in groei

De meeste typen large projects zet Bosch Rexroth al jaren in de markt. Dat gebeurde tot nog toe vanuit diverse vestigingen van het concern, die daarin helemaal los van elkaar opereerden. In 2017 is besloten die activiteiten onder te brengen in één businessunit, met het hoofdkwartier in Boxtel en voorts kennis- en productiecentra in China, de VS (Houston en NYC), Tsjechië en het Duitse Lohr am Main. De reorganisatie van de businessunit is nu een feit, hoog tijd die te vertalen in groei. Vandaar de aanstelling van Ron van den Oetelaar, als vice president Technical, en van Durk-Jan Nederlof.

Vertrouwen winnen

Nederlof heeft als taak meegekregen de organisatie proactiever en commerciëler te maken. ‘Want de wereld verandert. Voorheen was Bosch Rexroth een van de weinige leveranciers van grote hydraulische systemen. Inmiddels is de concurrentie toegenomen en kun je niet meer volstaan met te wachten tot de klant belt. We moeten hem op gaan zoeken, zijn markt en behoeften goed leren kennen en vervolgens een relatie opbouwen, vertrouwen winnen.’

Dat laatste is steeds belangrijker want de klant is kritischer geworden. ‘Projecten zijn gericht op het ontwikkelen van klantspecifiek maatwerk, van iets wat nog niet eerder gemaakt is. Daar zijn per definitie risico’s aan verbonden. Voorheen werden die risico’s volledig bij de klant neergelegd, in de verkoopvoorwaarden. Maar die wil dat begrijpelijkerwijs niet meer en is gekomen met zijn inkoopvoorwaarden. Die passen nooit op elkaar, dus moet je afspraken maken over prijs, planning en risico’s. Afspraken die je alleen kunt maken als er over en weer vertrouwen is.’

‘We mogen wel iets overnemen van die Rotterdamse grote mond’

Cultuuromslag

Het bewerkstelligen van die cultuuromslag, zorgen dat de mensen op een andere manier met elkaar en de klant gaan communiceren, is voor Nederlof een flinke uitdaging. ‘Het zou mooi zijn als we hier, naast onze Brabantse bescheidenheid, ook de kunst verstaan om de kwaliteit van onze bijzondere, excellente mensen en technologie actief uit te dragen. Dat we iets overnemen van die Rotterdamse grote mond en de wereld laten weten waartoe we in staat zijn. En dat we tegelijkertijd niet verder gaan dan de klant vraagt. Of dat we, als die meer vraagt dan eerder afgesproken, duidelijk maken wat dan de voorwaarden zijn. Het mag allemaal wel wat commerciëler.’

Hele organisatie

Zorgen dat de businessunit proactiever wordt en beter wordt in het opbouwen van een vertrouwensrelatie, geldt niet alleen voor Sales, maar voor de hele organisatie. ‘Ook voor de serviceafdeling. We moeten meer toe naar het actief aanbieden van service level agreements, van pakketten om de klant te ontzorgen, zodat hij bijvoorbeeld gedurende de komende twintig jaar geen omkijken meer heeft naar het onderhoud van die sluisdeuraandrijving.’ Daartoe worden veel systemen tegenwoordig uitgerust met software en sensoren die het mogelijk maken het functioneren ervan op afstand te monitoren en desnoods over te nemen en bij te stellen.

Samenwerking bedrijfsonderdelen

Het veranderen van de cultuur zit ook besloten in de rol die Durk-Jan Nederlof heeft in het versterken van de samenwerking tussen de zes bedrijfsonderdelen van de businessunit. ‘Elke vestiging heeft zijn eigen technologische sterktes – Marine & Offshore bijvoorbeeld heeft in Boxtel zijn zwaartepunt. Dergelijke lokale sterktes willen we veel meer globaal benutten. Waarbij elke vestiging zelf de kennis inbrengt van de lokale regelgeving, het vergunningenstelsel en het eigen netwerk van klanten en leveranciers. Zo willen we de gezamenlijke technologische en commerciële footprint veel beter benutten. En dankzij alle digitale communicatiemiddelen die we ter beschikking hebben, is het tegenwoordig ook veel gemakkelijker om mensen verspreid over de wereld samen te laten werken aan één project.’

Voorts heeft het versterken van de samenwerking van Large Projects met die andere businessunit van Bosch Rexroth Nederland, Sales, zijn volle aandacht. ‘Excellence op beide gebieden wordt als essentieel beschouwd voor een duurzame, winstgevende bedrijfsactiviteit. Dat kan alleen als ook die onderlinge samenwerking optimaal is.’

 Vergroten innovatievermogen

Het versterken van een proactieve, commerciële houding en het intensiveren van de interne samenwerking moet ook het innovatievermogen van de businessunit Large Projects vergroten. Immers, oog en oor hebben voor de (verborgen) behoefte van de klant ligt vaak aan de basis van innovaties. En door intern beter samen te werken, is de kans groter dat een oplossing die voor de ene klant ontwikkeld is, ook een oplossing blijkt te zijn voor klanten elders, in andere markten.

Ook zal een intensievere uitwisseling van ideeën en ervaringen resulteren in meer eigen innovaties, zonder een directe klantvraag, verwacht Durk-Jan Nederlof. ‘In tal van situaties’, illustreert hij, ‘is elektriciteit nodig, maar geen netaansluiting beschikbaar. Zalmen worden veelal op zee gekweekt. Voor het toevoegen van zuurstof of voedsel wordt nu elektriciteit opgewekt met dieselgeneratoren. Die draaien continu. Wij hebben een slimme besturingstechnologie ontwikkeld die ervoor zorgt dat de generator alleen een batterij laadt als dat nodig is, als er voldoende stroomvraag is. De rest van de tijd staat hij stil. Die oplossing is ook relevant voor vliegvelden waar nu generatoren continu draaien voor de stroomvoorziening van vliegtuigen, of in havens voor de stroomvoorziening van schepen.’

Kennisintensief

De nieuwe businessunit is onderdeel van Bosch Rexroth, een bedrijf met meer dan 32.000 mensen op de loonlijst, van wie het leeuwendeel werkzaam is in Europa. Het is een kennisintensieve onderneming die in 2018 ruim 5 procent van de omzet van 6,2 miljard euro in r&d investeerde.

Deep space en deep sea

Kracht, koppel en robuustheid zijn belangrijke voordelen van hydrauliek. Hier twee voorbeelden van hoe Bosch Rexroth met ‘vloeistofkracht’ enorme massa’s veilig en precies verplaatst, voor het verkennen van deep space en deep sea.

Hydrauliek is handig voor ruimtevaart, bijvoorbeeld als onderdeel van NASA’s missie Juno die Jupiter gaat verkennen. De grondstations van NASA’s Deep Space Network (DSN) onderhouden constant contact met de ruimtesonde. Daartoe zijn drie satellietschotels van 70 meter lang strategisch rond de aarde geplaatst; deze ontvangen gegevens en afbeeldingen en verzenden opdrachten naar Juno. Krachtige hydraulische motoren zorgen voor de fijne positionering van deze schalen.

Het verkennen en aanboren van metalen, aardolie en aardgas, het opwekken van hernieuwbare energiebronnen en het leggen van kabels voor internet of voor offshore windparken vereisen allemaal werkzaamheden op grote diepte van de oceanen. Voor zulk onderwaterwerk zijn complexe hightech systemen nodig, waarbij een breed scala aan elektrohydraulische systemen een rol speelt. Standaard hydraulische systemen die oorspronkelijk zijn ontwikkeld voor gebruik op het land, kunnen worden aangepast om de enorme druk en corrosieve omstandigheden te weerstaan ​​en efficiënt te werken op verschillende dieptes.

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.