Toeleverancier moet verdienmodel aanscherpen: biedt óf innovatie óf verbeteren aan

0

Ja, er is door de hightech oem’ers wel wat high mix low volume high complexity-werk (hmlvhc) verplaatst naar lagelonenlanden. Maar vooral omdat de toeleverancier daar in de buurt zitten van de markt, niet zozeer vanwege de lage lonen. Veel ander hmlvhc-werk is in Nederland gebleven, omdat de industriële toeleveranciers in staat zijn gebleken onder de streep het goedkoopst te zijn, schetst David Kemps, sector banker industrie bij ABN AMRO. ‘Als de klant alle transport- en communicatiekosten van toelevering over grote afstand meerekent en de markt zit in Europa of de VS, is het voordeliger gebleken te blijven uitbesteden bij die toeleverancier om de hoek in Nederland.’
Kemps vergelijkt verwachtingen uit 2008 met de realiteit van 2019. Verwachtingen die hij, samen met William Smit, partner DBSC Consulting, elf jaar geleden heeft neergelegd in de studie Raising the Bars en die hij nu tegen de actualiteit heeft aangehouden in Raising the Bars – Again!. Een ‘strategische agenda voor de Nederlandse toeleverindustrie’ die onder de titel ‘Machinebouwer en toeleverancier; een gespannen huwelijk’ gisteren gepubliceerd is door de ABN Amro, samen met DBSC en NEVAT, de brancheorganisatie waarin veel van industriële toeleveranciers zich verenigd hebben.

In de nieuwe studie worden meer verwachtingen getoetst aan de huidige realiteit. Zo werd in 2008 veronderstelt dat het toeleveren op basis van functionele specificaties (build to spec), waarbij de toeleverancier zelf de detailontwikkeling voor zijn rekening neemt, een grote vlucht zou nemen. ‘Maar daar is weinig van terecht gekomen. Een enkele grote system supplier daargelaten zijn toeleveranciers nog steeds uitsluitend bezig met build to print, met het produceren exact conform de uitgewerkte specificaties van de oem’er. Co-creatie met de oem’er vergt blijkbaar meer engineeringscapaciteit dan een gemiddelde, kleine toeleverancier kan opbrengen. Een andere factor is de communicatie: het is voor de oem’er vaak heel moeilijk, aan de hand van functionele specificaties, over te brengen wat hij nu precies van de toeleverancier verwacht.’

Geen toestemming
Ook hebben zich, anders dan in 2008 verwacht, weinig toeleveranciers ontwikkeld tot original module manufacturer (omm). ‘Zolang een module te zeer onderdeel uitmaakt van de kerntechnologie van de oem’er geeft die zijn supplier geen toestemming die onder eigen naam te gaan vermarkten. Alleen waar dat niet het geval is, konden toeleverancier zich ontwikkelen tot omm’, zo bleek tijdens het onderzoek. Ter illustratie noemt Kemps het Eindhovense Prodrive dat complete versterkers produceert voor veel oem’ers en de Duitse toeleverancier Bito Systems. Dat bedrijf ontwikkelt en produceert complete opslagsystemen voor de bagageafhandelingssystemen van Vanderlande. ‘Die rekken zijn geen kerntechnologie van Vanderlande en dus vermarkt Bito die nu wereldwijd onder eigen naam.’

Scheiding maken
Om toch een plek hoger in de keten te verwerven adviseren Kemps en Smit toeleveranciers, in de onderhandelingen met de oem-klant, een duidelijk scheiding te maken tussen ‘new product innovation’ (NPI) en ‘continue verbetering’ (CV). ‘Tot nog toe is gebruikelijk dat toeleveranciers mogen mee-ontwikkelen, mits ze accepteren dat ze de investering daarin pas terugverdienen met het toeleveren voor de serieproductie, als de oem-er ze daarvoor tenminste inzet. Beter is als toeleveranciers hun inspanningen voor productinnovatie uurtje-factuurtje kunnen afrekenen. In de factuur voor de serieproductie hoeven ze dan alleen hun inzet voor het verbeteren van de maakbaarheid van het product te verreken’, aldus Kemps. ‘Die scheiding schept duidelijkheid. Die voorkomt dat de oem’er verwacht dat de toeleverancier mee-ontwikkelt aan de functionaliteit én zorgt voor lagere productkosten door leereffecten, terwijl de toeleverancier zich vervolgens beperkt tot het verbeteren van de maakbaarheid. Sommige toeleveranciers kunnen zich dan profileren als NPI-supplier, andere als CV-supplier.’

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.