Netwerkonderneming Lysno ontgroeit met retrofit en maatwerk de keukentafel

0

Leon Giesen: ‘Een onderneming samen met m’n zoon opzetten, dat is toch anders en een van de leukere dingen die ik heb gedaan.’

Vader Leon en zoon Ben Giesen hebben samen met hun team van inmiddels tien medewerkers Lysno opgebouwd tot een flexibele netwerkonderneming die ‘geen verlichting maar licht verkoopt’. Met retrofit (led-tubes die passen in tl-armaturen) en maatwerk (lichtplannen en geïntegreerde led-verlichting) voorziet het Eindhovense Lysno bedrijven van duurzaam licht. ‘Ik heb veel bedrijven gebouwd, maar een onderneming samen met m’n zoon opzetten is toch anders en een van de leukere dingen die ik heb gedaan.’

Ben & Leon’s licht

Leon Giesen is gepokt en gemazeld in de Nederlandse maakindustrie. Hij was onder meer ceo/cfo van Toolex/ODME en ceo van Scheuten Glas, startte diverse ondernemingen op en is momenteel lid van het management bij Sioux en commissaris bij Frencken Europe. Vier jaar geleden vroegen de aandeelhouders van Creative LED in Kampen hem om te kijken naar hun bedrijf, dat een ‘geweldig mooi product’ had ontwikkeld, een 360 graden rondstralende led-lamp die de tl-buis in een bestaande armatuur kon vervangen (retrofit). ‘Dat bleek de holy grail te zijn, zeventig procent energiebesparing en een terugverdientijd van een jaar. Het kwam echter nog niet helemaal van de grond.’

De 360 graden rondstralende led-tube. Foto: Lysno

‘Onze innovatiekracht zit niet in de ledjes maar in het bundelen van de techniek tot klantspecifieke oplossingen’

De aandeelhouders van Creative LED legden extra kapitaal in en haalden Leon Giesen als mede-aandeelhouder aan boord. ‘Ik heb meteen het bedrijf verplaatst naar Eindhoven, want er was nog een stuk ontwikkeling te doen, en bij Philips heb ik de productmanager TL weggehaald om samen de markt te gaan bewerken. We hebben de supply chain opgezet en in China producenten gevonden die op onze specificatie de tubes konden assembleren. Toen onze man die regelmatig naar China reisde afhaakte, uitte ik daarover thuis aan de keukentafel mijn teleurstelling. Ben zag dat en vroeg of hij niet kon instappen.’ Na een maand wederzijdse bedenktijd ging Ben Giesen aan de slag. Hij volgde opleidingen aan de Lighting Design Academy in Amersfoort en nam de sales op zich. ‘Omdat het product zich lastig vanuit ons eigen bedrijf liet vermarkten, ging ik op zoek naar wederverkopers. Dat bleek echter niet het juiste businessmodel, dus zijn we de niche gaan opzoeken en ons gaan richten op het segment van productie- en transportbedrijven en warehousing (met nog heel veel tl-verlichting in hun hallen, red.). Dat werpt nu z’n vruchten af. Bij de eindgebruiker kunnen we ons verhaal kwijt. We maken voor hem een lichtplan, ontwikkelen klantspecifieke producten, laten die produceren en installeren zelf. Verlichting, lampen, verkopen kan iedereen, wij verkopen licht en zijn een complete ontzorger geworden.’

Noorderlicht

De onderneming heet inmiddels Lysno. Die naam (‘Lys’ is Noors voor licht) verwijst – ter onderscheiding van het ‘led-geweld’ uit het oosten (China en Zuid-Korea) – naar licht uit het noorden. Ben: ‘Het noorderlicht is het mooiste natuurverschijnsel ter wereld dat met licht te maken heeft.’ Het geeft ook aan dat de innovatie van Lysno in licht zit, niet in verlichting. Het concept van een led-tube die in een tl-armatuur past, is niet exclusief voor Lysno. Het onderscheidende zit hem in de constructie die bijna 360 graden rondstralen mogelijk maakt. Het bedrijf heeft twee eigen patenten en draait verder mee in het omvangrijke Philips Luminaires and Retrofit Bulbs Licensing Program. De innovatie van Lysno zit ’m ook niet in het businessmodel. Betalen op basis van gebruik, ‘pay per lux’, kwam een aantal jaren geleden op en ook Lysno experimenteerde ermee, maar stopte daar snel mee. ‘Bij een terugverdientijd van een jaar kan de klant beter meteen betalen.’

Projectenbedrijf

Voor complete ontzorging van de klant moest het productenpakket worden verbreed, met naast de tubes geïntegreerde armaturen (die mogelijk zijn omdat led’s veel minder warmte afgeven dan andere lichtbronnen). Leon: ‘De verlichtingsmarkt is zo ontzettend groot en divers, daar moet je als kleinere speler focus zoeken. In specifieke markten kunnen wij concurreren dankzij de kennis die wij toevoegen met lichtarchitecten en mensen die met Dialux (software voor lichtplanning, red.) werken.’ Een belangrijke stap zette Lysno begin dit jaar door een samenwerking aan te gaan met Vandeheg uit Barneveld, producent van consumentenverlichting. Onder de naam Antares Lighting gaan ze samen nieuwe marktsegmenten bedienen, zoals de hotellerie en vakantieparken. Ben: ‘Zij brengen hun brede productenpakket en kennis van de verlichtingswereld in, wij onze kennis en ervaring in het benaderen van professionele eindgebruikers. Iedereen kan een lamp verkopen, maar wat doet die precies, hoeveelheid licht geeft die, met welk uitstraalgedrag en welke lichtkleur, en welk gevoel geeft ie?’ Leon: ‘Als we voor de klant een hal hebben verlicht, mogen we vervolgens ook zijn kantoor inrichten en de sfeerverlichting verzorgen. Samen met Vandeheg kunnen we een totaalconcept aanbieden. Onze concurrenten, de installateurs en technische groothandels, gaan niet zover. Wij zijn een echt projectenbedrijf geworden met eigen producten die klantspecifiek zijn en eigen look & feel hebben. Onze innovatiekracht zit niet in de ledjes maar in het bundelen van de techniek tot klantspecifieke oplossingen.’

Ben Giesen: ‘Dat ongefilterde is prettig werken. Is het slecht, dan krijg ik een ‘tik’, en omgekeerd zegt hij ook meteen: ‘Goed gedaan, joh.’

Design

De klanten komen inmiddels uit allerlei richtingen. Ben: ‘Eindhoven was vroeger de verlichtingsstad, maar bijna alle grote spelers zijn weg. Het begint nu meer en meer een designstad te worden. Wij werden al vroeg benaderd door industrieel ontwerpers en kunstenaars die lampen wilden ontwikkelen. Ze konden geen bedrijven vinden die met hen wilden samenwerken, nu maken ze fantastische producten met onze Lysno-lamp als basis.’ Leon vult aan: ‘Een groot sportmerk wilde zijn signature stores inrichten met een wand van licht, maar niemand kon dat. Toen ze op de Dutch Design Week onze lampen zagen, kwamen ze bij ons. Zo wordt een saai product als een led-tl-buis ineens een kunstwerk en word je gezien als iemand die niet de standaardweg bewandelt. Het is allemaal niet zo gecompliceerd, maar wij doen moeite om in iemand z’n verhaal mee te gaan.’ Geregeld krijgt Ben mailtjes van afstudeerders van de Design Academy die de lampen willen gebruiken. Leon geniet daar van: ‘Daar ligt de kracht van de jeugd. De generatie van Ben gaat elkaar vinden op die creativiteit. Die dingen waren nooit naar mij toegekomen.’

Internationaal

Lysno telt momenteel tien medewerkers, maar als kop-staartbedrijf kan het grote projecten behappen, vertelt Leon: ‘Wij doen ontwerp en verkoop, maar produceren zelf geen lampen, ook de klantspecifieke niet. Onze kracht ligt in het netwerk voor die productie, dus we kunnen geen namen van industriepartners noemen. Als kennisintensieve en flexibele netwerkonderneming doen wij waar we goed in zijn, samen met partners, en kunnen we snel schakelen voor productie en installatie.’ Alleen de productie van de led-tubes vindt dus in China plaats. Vorig jaar reisde Ben er voor het eerst heen. Leon: ‘Dat heeft hij moeten verdienen, het is geen snoepreisje. Als je ernaar toegaat, moet je kennis meenemen, dus heeft hij die eerst opgebouwd. We hebben nu drie productiepartners in China en dat gaat goed, maar we moeten wel bij de les blijven. Hier in Nederland hebben we een goede man voor de kwaliteitscontrole en in China doen we audits bij de fabrieken.’

Via een bijzondere vraag van een Duitse verlichtingsaanbieder wist Lysno de exportmarkt aan te boren. Leon: ‘Onze filosofie was in Nederland te beginnen, want als je niet rond je eigen kerk kunt verkopen, kun je wel een paar parochies verder gaan, maar daar wordt het niet makkelijker door. Langzaam worden we steeds meer internationaal, te beginnen in Duitsland en België. Daarnaast kunnen we door de samenwerking met Vandeheg nieuwe marktsegmenten aanboren.’ Lysno begon met de retrofit maar inmiddels is ruim zestig procent van de omzet klantspecifieke verlichting. Voor de komende vijf jaar biedt die retrofit wel een enorm potentieel, met alleen al in Europa naar schatting nog 800 miljoen tl-buizen in gebruik. Natuurlijk zouden de Giesens die allemaal wel willen vervangen, maar daar ligt niet hun ambitie. ‘Als startende onderneming een aandeel van bijvoorbeeld vijf procent in die hele grote verlichtingsmarkt proberen te krijgen, dat trek je niet; je krijgt er de centen gewoon niet voor. De vraag was waarin wij ons konden onderscheiden. Met klantspecifieke oplossingen konden wij in Nederland wel een aandeel krijgen en dan verbreden, geografisch en in marktsegmenten.’

Trots

Leon’s ervaringen vanuit Lysno bevestigen hem in de overtuiging dat (Zuid-)Nederland een fantastisch hightech ecosysteem kent. Ben valt hem bij: ‘We zitten kort op elkaar, toeleveranciers dagen ons uit en wij dagen hen uit. We hebben veel contact en de lijnen zijn kort. Dat komt de kwaliteit altijd ten goede, we kunnen korte levertijden bieden en gemakkelijk maatwerk leveren.’ Het is een veel flexibeler businessmodel dan wanneer alles in China wordt geproduceerd, beaamt Leon. Hij heeft slechts één kanttekening: ‘Hoe wij hier bij Lysno ongefilterd kritiek op elkaar leveren, zonder dat er iets blijft hangen, omdat je als familie toch door moet met elkaar, die scherpte zou ik bij andere bedrijven meer willen zien.’

Voor de vader-zoonsamenwerking hebben ze een goede modus weten te vinden, schetst Leon: ‘In het begin was het wel lastig, want het gesprek aan de keukentafel verandert als je samen in de zaak zit, terwijl je ook rekening wilt houden met de andere gezinsleden.’ Ben: ‘Hoe langer je samenwerkt, hoe meer je weet wat je aan elkaar hebt. Dat ongefilterde is prettig werken. Is het slecht, dan krijg ik een ‘tik’, en omgekeerd zegt hij ook meteen: ‘Goed gedaan, joh.’’ Leon: ‘Voor mij persoonlijk is het succesvol omdat ik inmiddels een stuk minder nodig ben en minder tijd hoef te steken in Lysno. Als lichtarchitect neemt Ben de organisatie mee naar de volgende fase. Ik heb veel bedrijven gebouwd, en dat hoop ik te blijven doen, maar een onderneming samen met m’n zoon opzetten, dat is toch anders en een van de leukere dingen die ik heb gedaan. Dit geeft veel voldoening en trots.’

Vader Leon (57) en zoon Ben (27) Giesen ‘verkopen geen verlichting maar licht’. Foto: Bart van Overbeeke

Artikel uit Link magazine 3 2017

 

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.