Marcel Toonen: ‘Samen met klant nu juiste keuzes maken voor goede business straks’

0

In hun werkveld is zó veel gaande dat machine(module)bouwers er niet aan ontkomen om ingrijpende keuzes te maken. Maar welke zijn de juiste? En waar begin ik? ‘Door hun en onze knowhow te bundelen en samen te sparren en brainstormen, gaan we de beste weg vinden’, claimt machineautomatiseerder Lenze. Die investeert niet alleen stevig in technologieontwikkeling, maar ook in kennis van zijn focusmarkten en zelfs de maatschappij.

‘Uber yourself before you get Kodak-ed’

En dat gaat heel breed, vertellen Marcel Toonen, de nieuwe global segment manager consumer goods, en Marc Vissers, marketing strategy coordinator Europe West. ‘In de gesprekken met klanten komt onze productpropositie op het laatst. Dat is de resultante van de behoeften en strategie van de klant, gecombineerd met majeure trends in hun markt en met maatschappelijke ontwikkelingen als environment & safety’, aldus Vissers. ‘Met ons programma Lenze 2020+ als driver bouwen we op die vlakken veel kennis op.’

Strategisch partner
Daarmee transformeert Lenze van sec leverancier van aandrijf- en controlesystemen naar strategisch partner – solutions provider – die machine(module)bouwers in de volle breedte ondersteunt, van initieel idee tot en met aftersales. Onder andere in de sector consumer goods, een markt die Lenze heeft geoormerkt als één van de focusgebieden waar het bedrijf veel groeikansen ziet. Nederlander Marcel Toonen gaat die kar global trekken, na dat eerder succesvol in de Benelux te hebben gedaan.
‘In consumer goods onderscheiden wij drie segmenten: foodprocessing, robotics & handling en verpakkingstechniek’, vertelt hij. ‘Packaging is voor ons de meest interessante, dat komt overal terug.’ Als voorbeeld noemt hij de populaire mini-chocoladereepjes. Als die zijn geproduceerd (= foodprocessing) dan worden ze per stuk verpakt, per x aantal in een zakje gestopt (= packaging), de zakjes gaan in dozen die op pallets gestapeld worden (= robotics & handling), die in het magazijn opgeslagen worden en later naar de eindklant worden getransporteerd (= intralogistics, een van de andere focusgebieden van Lenze, red.).

Ideale plaatje
Aan dergelijke processen worden steeds hogere eisen gesteld: het moet allemaal nog sneller, robuuster, flexibeler, vloeiender, kostenefficiënter en energiearmer. In het ideale plaatje dat Vissers schetst, ‘praten’ de machines in de productielijn met elkaar en ‘leren’ ze van elkaar, gaat het omstellen op steeds andere productvarianten snel en soepel, zonder dat daar mensen aan te pas komen – en ‘waarschuwen’ de machines proactief als er iets fout dreigt te gaan of onderhoud nodig is, om stilvallen van de lijn te voorkomen.
De afgelopen jaren zijn onder de paraplu van Industrie 4.0 (het Duitse equivalent van Smart Industry) grote stappen gezet om dat plaatje in te kleuren. Geholpen door ontwikkelingen als het industrieel Internet of Things (IIoT) – dat machinebouwers in staat stelt om hun machines op afstand te monitoren, resetten en upgraden – en big data-analyse om dat adequaat te doen en machine learning te faciliteren. ‘Rocket science, die voor een deel al gerealiseerd is’, zegt Vissers. ‘De uitdaging is nu om samen met de machinebouwer boven tafel te krijgen welke keuzes hij in zijn situatie op dit moment al kan maken om in die ontwikkelingen mee te gaan. Ga je op je handen zitten, dan mis je de boot.’

Scepsis pareren
Volgens Toonen zien machinebouwers heus wel dat ze iets moeten doen. ‘Maar de omslag maken van mechatronica naar digitaal, dat is niet niks.’ Hij ziet een groep machinebouwers die daar heel vooruitstrevend mee aan de slag gaat. ‘Maar daar staan grotere groepen tegenover met een houding van “ik wacht nog even af” of “laat maar waaien, zo’n vaart zal het niet lopen”. Vooral met die laatste groepen gaan wij het gesprek aan. Niet met de insteek van dat varkentje gaan we voor jou wassen, maar aftastend en informerend: wat wil jij nou precies, is dat realistisch, waar ga je tegenaan lopen, wat zijn in jouw situatie de beste keuzes?’, verklaart hij. ‘Scepsis pareren is ook een dingetje. De digitalisering op privéniveau is al best lang gaande. We hebben allemaal een smartphone, die ons vertelt hoeveel tijd het kost om op het werk te komen en waarmee we e-bankieren. Waarom vertrouw je e-banking wel op privéniveau en cyber security op zakelijk niveau niet? Daar praten we in brainstormsessies met klanten over, en met die insteek winnen we meestal vrij snel vertrouwen. Negen van de tien keer gaat het om mindset.’

Taal van klanten
In die rol van sparringpartner investeert Lenze stevig, ook door simpelweg de taal van de klanten machtig te zijn. ‘Je moet de terminologie snappen die voor machinebouwers en ingenieursbureaus in die sector gesneden koek is. Anders word je niet als een serieuze gesprekspartner gezien’, aldus Marcel Toonen. Hij weet wat goed gaat werken: ‘Door de knowhow van klanten en onszelf te bundelen en met elkaar te sparren en te brainstormen, gaan we samen de beste weg voor de klant vinden om straks nog steeds goede business te hebben.’
Met Lenze in de rol die klanten maximale meerwaarde wil bieden en daartoe ook zijn salesforce flink uitbreidt. Marc Vissers: ‘Als gezond bedrijf met focus op wat onze klanten naar de toekomst toe sterker maakt, zijn wij uitstekend gepositioneerd om hen daarbij te ondersteunen. Dat mede dankzij de oplossingen die wij bieden op gebieden als model-driven engineering, draadloze en ‘open’ connectiviteit (machines van verschillende leveranciers die samenwerken, zonder barrières door verschillende standaarden, red.), veiligheid en schaalbaarheid.’

Bak aan knowhow
Lenze positioneert zich als frontrunner in die Industrie 4.0-transitie, mede dankzij de in software-oplossingen gespecialiseerde dochterbedrijven Encoway en Logicline. ‘Hun enorme bak aan knowhow helpt natuurlijk meer dan een beetje om in die digitalisering stappen te maken’, zegt Toonen, verwijzend naar de SPS IPC Drive, een grote beurs die in november plaatsvond in Neurenberg en waar Lenze zijn visie presenteerde op hoe de processen in de toekomst gaan lopen: pick & produce. Marc Vissers: ‘Haak je niet aan bij wat er gaande is, dan ben je straks op zijn best nog een partij die mee moet in prijsgevechten – een distributor.’ Waar Marcel Toonen aan toevoegt: ‘Uber yourself before you get Kodak-ed, zoals in onze whitepaper The Digital Challenge gesteld wordt. Anders gezegd: houd niet koste wat kost vast aan je verdienmodel, in het geval van Kodak – nota bene de uitvinder van de digitale camera – het verkopen van filmrolletjes, want voor je het weet halen spelers die wel vol inzetten op digitale fotografie je links en rechts in.’ Lenze wil zijn klanten en prospects voor dat scenario behoeden – door als partner die van wanten weet de dialoog aan te gaan.

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.