Henk Dijkman (TEMA) ‘verliest zelden een opdracht’ dankzij detailkennis van klant en concurrent

0

Wie met TEMA-directeur Henk Dijkman in gesprek gaat, raakt al spoedig overtuigd van diens kennis van de techniek en markt, handigheid met cijfers en zijn communicatieve vaardigheden. En in alles wat hij doet en zegt, straalt Dijkman plezier uit. Succes komt dan vanzelf, zo blijkt.

‘Ik weet dat ik al de goedkoopste ben’

Tegen het eind van het interview klopt verkoper Koen Egberts aan. Hij blijkt, via een conference call, in onderhandeling met een Italiaanse klant en wordt het niet eens over de prijs. ‘Niet toegeven,’ zegt Henk Dijkman. ‘Ik weet dat ze het nergens anders beter en goedkoper kunnen krijgen.’ Even later schuift hij toch maar bij zijn salesman achter de laptop aan. ‘Je kunt niet van ons verwachten dat we dit project doen zonder er enige winst op te kunnen maken’, vertelt Egberts de Italiaanse directeur van een bedrijf dat carbon black produceert uit afgedankte autobanden. ‘Wij hebben dit werk niet nodig’, voegt Dijkman eraan toe. ‘Wij hebben werk zat, zitten voor de rest van dit jaar vol.’

Groei, ook dit jaar

Dat TEMA Process niet naarstig op zoek hoeft naar klussen om, desnoods zonder winst, de boel maar draaiende te houden; dat had Dijkman even tevoren uitvoerig onderbouwd. Hij startte het bedrijf in Wapenveld ruim tien jaar geleden, kort na een ‘akkefietje’ met toenmalig Imtech-ceo René van der Bruggen – en zijn ontslag als directeur van Imtech-bedrijf Ventilex. Gezien zijn ruime ervaring in de nichemarkt van fluid bed-systemen was voor zichzelf beginnen een logische stap. Hij nam acht Ventilex-medewerkers, onder wie het managementteam, mee. De eerste vestiging in Heerde lag – ‘niet om te pesten, maar omdat dat nu eenmaal de beste locatie was’ – pal tegenover Ventilex. Inmiddels heeft TEMA in Harderwijk een nevenvestiging van 2.000 vierkante meter voor assemblage en in Wapenveld een plant van 10.000 vierkante meter voor componentenproductie. De laatste jaren is die flink uitgebouwd en een volgende uitbreiding staat op stapel. Want het bedrijf draait goed: van 2,5 miljoen euro omzet naar 25 miljoen in tien jaar tijd, in 2013 goed voor een Gouden Gazelle van het Financieele Dagblad in de categorie Middelgrote Bedrijven. En zelfs dit jaar rekent Dijkman op 20 procent groei.

Succesfactoren

Een van de succesfactoren is ongetwijfeld Dijkmans communicatieve vermogen, en zijn open en vrolijke praatstijl. Zelf zegt hij dat hij gesprekspartners van klanten goed kan aanvoelen. ‘Chinezen, trouwens ook de Arabieren, zijn gevoelsvolken en kunnen dat ook. Een onderhandeling met Chinezen voer ik het liefst alleen. Want die hebben er een feilloze antenne voor als ik en mijn collega het niet eens zijn over korting geven of niet.’ En Dijkman is niet van de kortingen. ‘Want ik weet dat ik al de goedkoopste ben.’

‘Door te laten merken dat je de business van de klant kent, bouw je vertrouwen’

Een tweede succesfactor lijkt zijn kennis van de markt. Het scheelt wel dat die overzichtelijk is, met wereldwijd hooguit tien serieuze spelers. Op enkele specialistische terreinen heeft TEMA rekening te houden met slechts één tegenstrever. Die hij wel nauwgezet in de gaten houdt. ‘Ik loop al dik twintig jaar in dit wereldje rond, spreek veel mensen op beurzen en congressen en neem de jaarverslagen door. Dus ik weet wat de concurrentie kan. En ik ken hun indirecte kosten – die van ons zijn 60 procent lager’, claimt hij. ‘Er blijft dan genoeg marge over om in onderhandelingen mee te spelen.’

Lage indirecte kosten

De lage indirecte kosten dankt Dijkman onder meer aan de ‘extreem goedkoop’ gebouwde nieuwbouw. ‘Mijn familie zit al generaties in het onroerend goed en we vervullen zelf de rol van hoofdaannemer, we kopen goedkoop in. Kantoor en hallen hebben geen gasaansluiting voor de verwarming. Het klimaatbeheersingssysteem hebben we zelf ontworpen: door luifels aan te brengen valt alleen indirect licht naar binnen. Met warmtewisselaars op de daken houden we de temperatuur hier altijd op 20 graden, op de productievloer tussen 16 en 20 graden. In combinatie met zonlicht-ledlampen zorgt dat voor een 10 tot 15 procent hogere productiviteit dan in de vorige vestiging’, zegt Dijkman, verwijzend naar Deens wetenschappelijk onderzoek. ‘De totale energiekosten bedragen slechts 0,2 procent van de omzet. Eind dit jaar plaatsen we op een kwart van het dak zonnepanelen en zakt die naar nul.’ Met het scala aan productieapparatuur, zoals CO2-lasersnijders, walsen, freesmachines en vouwmachines – ‘veelal tweedehands gekocht, dus nauwelijks afschrijving’ – worden zo veel mogelijk componenten zelf gefabriceerd; ook dat drukt de indirecte kosten.

Klant kennen

Dijkmans kent daarnaast zijn klanten, zo blijkt. Ook al gaat het om sterk variërende processen, van het recyclen van autobanden en huisafval tot de productie van grondstoffen voor de food en farmacie. ‘De meest recente klant die ik heb binnengehaald, is een Franse fabrikant van paardenzand. Wij hebben al zo’n honderd zanddrogers ge-ëngineerd en gebouwd: voor het drogen van gieterijzand, glaszand, filtratiezand en zand voor microchips. Elke soort heeft een korrel met een bepaalde vorm, diameter en chemische samenstelling. Paardenzandkorrels mogen niet rond zijn, dan glijden de paarden uit. Voor het uitzeven moet er gedroogd worden. Voor de specificaties van de droger is het van belang te weten waar de klant zand inkoopt en hoe het gewassen is. Daar vraag ik naar. Door te laten merken dat je zijn business kent, bouw je vertrouwen.’

Twintig innovaties

Vervolgens steekt hij een onvervalst verkoopverhaal af: ‘Onze fluid bed-systemen zijn het meest energie-efficiënt, vergen vrijwel geen onderhoud – tien uur op 8.000 draaiuren – , slijten nauwelijks en zijn goedkoop. Ja, dit klinkt als een verkooppraatje, maar het is echt zo. De opex (operating expenditures, red.) en de capex (capital expenditures) van onze machines zijn de laagste in de markt. Het jaarlijks onderhoud kost niet meer dan 1 à 2 procent van de aanschafwaarde.’ De slijtage is volgens hem zo laag door de degelijke, zware uitvoering. ‘Als een M16-bout zou kunnen, kiezen we een M20.’ Ook innovaties dragen hun steentje bij. ‘We hebben al zeker twintig nieuwe technieken ontwikkeld.’ Hij pakt een dikke plaat metaal, met tal van kleine gaatjes die erin zijn gewaterstraald. ‘Zo voorkom je spanning op de plaat en trekt die in het droogproces niet krom. De constructie gaat niet wringen en slijten. Mede daardoor kunnen we fluid bed-drogers leveren die tot 600 graden Celsius verhit kunnen worden. Geen concurrent kan zover gaan.’

Link magazine juni/juli 2020, Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: uitgever@linkmagazine.nl

Werk voor 2021

Henk Dijkman besluit anekdotisch: ‘Sommige inkopers voelen zich een soort godheid. De meest ‘erbarmelijke’ kwam ik een tijdje geleden tegen op een beurs. Ik zeg: “Jij staat bovenaan mijn bastard list van inkopers.” Hij lachen. Vervolgens vertelt hij dat 80 procent van zijn leveranciers afhaakt vanwege zijn gedrag, en ik enige ben die hij niet kon breken. Waarom niet, heb ik hem niet uitgelegd. Veel ondernemers weten niet waarmee ze bezig zijn en dat maakt ze bang een opdracht niet te krijgen. Wij verliezen zelden een opdracht.’

Een paar uur later mailt hij dat het ook met de Italiaanse klant tot een deal is gekomen. ‘Iets korting gegeven, maar nog steeds tegen een normale marge. Werk voor 2021!’

Profiel TEMA

TEMA Process is gespecialiseerd in het ontwerpen en bouwen van fluid bed-systemen. Die drogen mineralen, chemicaliën, food, voer, biomassa, et cetera zijn tevens in te zetten voor onder meer koelen, stripping, sterilisatie en calcineren. Het bedrijf haalt 95 procent van de omzet uit export.

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.