‘Doorgroeien naar platform waar fabrieken met elkaar consortiums vormen’

0

Offreren en calculeren? In plaats van dagen zou het een metaalbedrijf nog maar een paar minuten moeten kosten, zo stelt Wim Dijkgraaf, oprichter van Metal Heaven. Met zijn start-up springt hij in op de trend van digitalisering van verkoopprocessen in de metaalsector, waarbij hij met online verkooptool Rhodium24 mikt op vijftig tot zestig klanten eind dit jaar. ‘We willen voorkomen dat de wereld van metaalbedrijven een markt van prijsvechters wordt.’

Metal Heaven start cloud-based offreertool en klantportaal voor metaalbedrijven

Eigenlijk raakte Wim Dijkgraaf bij toeval betrokken bij een metaalverwerkende fabriek. Op de productievloer stond hoogwaardige technologie, met de meest up-to-date CAM/CAD-software. ‘Een enorm verschil met de verkoopafdeling, qua automatisering ging je daar vijftien, twintig jaar terug. Vellen papier, Excel-sheets, informatie overkloppen in het ERP-systeem. Dat zorgde ervoor dat medewerkers geregeld het overzicht kwijt waren, calculaties enorm varieerden en klanten dagen op offertes moesten wachten.’

Bijzonder, vond Dijkgraaf. Helemaal toen hij besefte dat het er bij veel meer metaalbewerkers zo aan toeging. ‘Een machine valt alleen te programmeren met goede CAM-software, daar kun je niet omheen. Maar verkooptools op hetzelfde niveau, daaraan ontbreekt het nog vaak. En als ze er al zijn, is het vrijwel altijd voor de calculatie van slechts één bewerking.’ Daar zit ’m volgens Dijkgraaf dan ook de crux: metaalverwerkers zijn in de loop van de tijd steeds meer gaan doen. ‘Een veelheid aan bewerkingen, van losse delen naar samengestelde producten, de transitie van 2D naar 3D; het maakt het geheel complex. En daar heeft de ICT-markt nog maar heel weinig mee gedaan.’

Twee prototypes

De hoogste tijd om in dat gat te springen, vond Dijkgraaf zo’n drieënhalf jaar geleden. Dus ging hij aan de slag met twee software-prototypes: een voor het geautomatiseerd herkennen van vormen, het ander voor het eenduidig herkennen van de al snel talloze artikelen. Gesprekken met zo’n tien investeerders volgden, waarna in 2019 een van hen toekomst zag in Rhodium24, zoals het cloudplatform van Dijkgraafs start-up Metal Heaven heet. Met dit platform kunnen bedrijven de tijd die ze nodig hebben voor offreren en calculeren volgens Dijkgraaf terugbrengen van dagen tot minuten. ‘En dat voor bijna elke metaalbewerking. De reactiesnelheid wordt vergroot, zo’n 80 procent van een offerte-aanvraag wordt automatisch beantwoord. Dankzij die automatisering maakt het bovendien niet uit wie de offerte opstelt, wat het risico op fouten verkleint.’

Op abonnementsbasis

Rhodium24 biedt metaalverwerkers ook een digitaal klantportaal, waarin naast de eigen verkoopafdeling van het metaalbedrijf ook de klant zelf een offerte kan opvragen. In dat opzicht lijkt het proces op dat van het Belgische YouniQ, dat klanten bedient met een eigen webshop en online offertes. Ook is daar de link met 247TailorSteel, dat nog eerder dan YouniQ een soortgelijk proces inrichtte en in Nederland en Duitsland is gevestigd. Dijkgraaf: ‘247TailorSteel is zeker een inspiratie geweest. Het bedrijf is een trendsetter en heeft het proces heel succesvol geïntroduceerd. Het verschil met ons? Waar 247TailorSteel zelf ook levert, bieden wij alleen de software voor metaalbedrijven die het proces voor zichzelf willen inrichten. Rhodium24 draait op abonnementsbasis in de cloud en is bedoeld voor bedrijven met een grote diversiteit aan bewerkingen. Denk vooral aan de combinatie van plaatsnijden en buisbewerkingen, maar ook aan lassen en assembleren. Verspanen komt eraan.’

Gekoppeld met B2B-marktplaatsen

Met Rhodium24 koppelt Metal Heaven metaalbedrijven aan elkaar en aan online B2B-productieplatformen. Denk aan de mogelijke integratie met bijvoorbeeld 3D Hubs, Fractory en Laserhub, waarbij Dijkgraaf het heel bewust bij een koppeling houdt. ‘Ik heb de vraag al vaker gehad: waarom worden jullie zelf geen marktplaats? Maar onze filosofie is dat we het deel van offreren en calculeren weliswaar digitaliseren, maar metaalbedrijven ook willen laten profiteren van meerdere platforms.’ Het is voor Dijkgraaf niets minder dan een ethische kwestie. ‘We willen voorkomen dat de wereld van metaalbedrijven een markt van prijsvechters wordt, waarin straks nog zo’n vijf partijen overblijven. Ik heb de afgelopen jaren gemerkt met hoeveel liefde mensen bij de kleinere metaalbedrijven hun vak uitoefenen, hoeveel trots er is wanneer iets heel moois de fabriek uitgaat. Vaak krijgen ze daar dingen voor elkaar die volgens de computer niet kunnen. Die expertise moet blijven. En daar willen wij aan bijdragen, met een product dat ze én meehelpt bij de benodigde digitalisering én voldoende mogelijkheden qua productieaansturing biedt. Ook als kleine partij kun je je zaken perfect op orde hebben.’

Verbindende schakel

Met Rhodium24 gaat Dijkgraaf dan ook voor die verbindende schakel. ‘Ons product is functioneel uniek, schaalt mee en is veilig. Waar het nu op aankomt, is door te groeien naar een platform waar fabrieken met elkaar consortiums kunnen vormen, waar ze hyperefficiënt en snel met elkaar communiceren en samenwerken. Ik denk dat daar ook onze kracht ligt: we bieden ons product vanuit de cloud, wat betekent dat je zo’n platform technisch gezien heel eenvoudig met elkaar kunt realiseren. Wil je aangesloten worden op een keten of je ERP- of CAM-systeem integreren, dan is het een kwestie van een abonnement afsluiten en een vinkje aanzetten, bedoeld voor plugable impact.’

‘Ook als klein bedrijf kun je je zaken perfect op orde hebben’

Waarom zou ICT ook alles zo moeilijk maken, wil Dijkgraaf maar zeggen. ‘Dat spel willen we omdraaien. Onze technologie is die van vandaag en morgen, zoals voor Internet of Things (IoT, red.), machine learning en distributed computing. Maar waarom zouden we die termen richting onze klanten gebruiken?

Lees Link magazine digitaal of vraag een exemplaar op: mireille.vanginkel@linkmagazine.nl

De ICT-sector haalt doel en middel nog maar al te vaak door elkaar. Presenteer ik Rhodium24 als technologie, dan haken bedrijven af. Maar leg ik ze voor hoe fijn het is als de partij waaraan ze bijvoorbeeld het poedercoaten uitbesteden ook de CAD-file en specificaties krijgt zonder dat ze daar zelf iets voor hoeven te doen, dan wordt het een heel ander verhaal.’

 Subscription economy

Het team van Metal Heaven bestaat inmiddels uit tien medewerkers, waaronder zes developers. Verspreid over de wereld werken zij aan Rhodium24, zelf richt Dijkgraaf zich vanuit Noord-Brabant op zowel de technologie als ‘alles wat erbij komt kijken wanneer je algemeen directeur bent’. Doorliep zijn bedrijf in 2020 een pilotfase met tien metaalbedrijven, sinds begin dit jaar – vanaf het moment dat Dijkgraaf sales daadwerkelijk heeft opgepakt – zit de groei erin, met zes nieuwe klanten in de eerste anderhalve maand van 2021. ‘We zijn in contact met dertig bedrijven die zo snel mogelijk willen aanhaken. Ik had de groei wel verwacht, maar zó snel, dat heeft me verrast. Voor het einde van het jaar mikken we op zo’n vijftig tot zestig klanten, waarvan een fiks aantal in het buitenland.’

Het is volgens Dijkgraaf een ‘win-win’ als klanten beseffen en ervaren dat ze met Metal Heaven ook deel uitmaken van de subscription economy. ‘Diensten op basis van een abonnement: ze zijn in opkomst en bepalen steeds meer de toekomst. Als leverancier verandert dat je relatie met de klant. Want is die niet tevreden over jouw product? Dan is het abonnement zo weer opgezegd. Dat zorgt ervoor dat je de klant voortdurend tevreden houdt, continu scherp bent en blijft zorgen dat je product voor de klant de grootst mogelijke impact heeft. Dat lijkt me alleen maar goed, voor beide partijen.’

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.