DISCA’19: ‘We weten wat er speelt, soms beter dan de klant zelf’

0

Bijna 200 leveranciers en ongeveer evenzoveel uitbesteders zijn de afgelopen maanden genomineerd voor respectievelijk de Best Knowledge en Best Logistics Supplier Award en de Best Customer Award. Drie prijzen die onderdeel uitmaken van Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards 2019 (DISCA’19) van Link Magazine. Genomineerd zijn toeleveranciers die uitstekend in staat zijn nauwkeurig te achterhalen wat de klant wil en daarop in te spelen. En klanten die weten wat ze willen en dat ook kunnen overdragen op hun suppliers. Op de volgende pagina’s het complete overzicht, met tal van nieuwkomers. De komende weken volgt een nadere selectie voor deze 18e editie van de DISCA. De uiteindelijke winnaars krijgen hun onderscheiding op donderdag 21 november, in aansluiting op de befaamde talkshow.

De drie DISCA-categorieën
Van de drie DISCA-categorieën zijn er twee voor het nomineren van toeleveranciers:
• Categorie Best Knowlegde Supplier: hiervoor kunnen worden genomineerd toeleveranciers met eigen r&d (incluis engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die – dankzij eigen ontwikkel- en engineeringsinspanningen – uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Ook vallen er ingenieursbureaus onder en bedrijven die door re-engineering zorgen dat de productiekosten lager worden. Kortom: knowlegde suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden (target movers).
• Categorie Best Logistics Supplier: hiervoor kunnen worden genomineerd toeleveranciers zonder eigen r&d (incluis engineering) in Nederland. In deze categorie vallen toeleveranciers die uitblinken in de logistiek. Logistics suppliers ontzorgen de klant door ervoor te zorgen dat het gevraagde steeds op tijd, in de juiste hoeveelheid, van de juiste kwaliteit en tegen de on target prijs beschikbaar is.

Of een toeleverancier in de knowledge- of logistics-categorie valt, is helemaal aan de uitbestedende klant. Als re-engineering/maakbaarheid verbeteren voor de klant de belangrijkste toegevoegde waarde is van een toeleverancier, valt hij dus binnen de categorie Best Knowledge Supplier. Is tijdige en volledige toelevering voor de klant de meest onderscheidende kwaliteit, dan is het een logistics supplier. Natuurlijk zijn er toeleveranciers die beide takken van sport goed beheersen, maar wat voor de klant de meeste toegevoegde waarde oplevert, bepaalt de categorie.

In de derde categorie worden de genomineerde klanten ondergebracht. Voor deze categorie Best Customer kunnen leveranciers Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau nomineren met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. In deze categorie vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zo veel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.

Uitslag DISCA’19, ronde 1 – uitreiking 21 november met boeiende talkshow

In totaal zijn er 386 nominaties gedaan. Bijna de helft daarvan gelden toeleveranciers, in twee categorieën: 93 voor de Best Knowledge Suppliers Award en 95 voor de Best Logistics Suppliers Award. Daarnaast werden er 198 klanten genomineerd voor de Best Customer Award. Onder de genomineerde bedrijven zijn er 30 die in twee categorieën genomineerd werden.

Criteria
Onderscheidend aan de DISCA is dat bedrijven zich niet zelf kunnen voordragen, maar daarvoor afhankelijk zijn van hun klant of toeleverancier. Of die de moeite neemt, hangt af van de ervaringen met die partner het afgelopen jaar: heeft die supplier die zich proactief opgesteld, zich ingezet om zijn product- en productietechnologie te verbeteren, leverbetrouwbaarder of goedkoper? Heeft die klant zijn toeleveranciers de ruimte gegeven om hun sterktes tot hun recht te laten komen, is die uit op een gelijkwaardige langetermijnsamenwerking en bereid risico’s en opbrengsten open en eerlijk te delen? Zo’n wijze van samenwerken kan resulteren in een plek in de eerste ronde.
Al die criteria zijn vanzelfsprekend afgeleiden van het allerbelangrijkste criterium: heeft de klant gekregen wat hij werkelijk wilde hebben? Of, andersom: wist deze klant zijn wensen – over productkwaliteit, levertijden, prijs, et cetera – adequaat over te brengen? De redactie van Link is met een aantal vragen over die bijzondere relatie bij nominerende bedrijven langsgegaan. Wat is nu precies het geheim van dat wederzijdse begrip tussen klant en toeleverancier?

Corné van Opdorp.

Alles willen weten
Het is vooral een kwestie van praten met zeer diverse disciplines bij de klant, zegt Corné van Opdorp, managing director van BOZ Group in Bergen op Zoom, leverancier van precisieplaatwerk: ’We overleggen met directie, engineers, inkopers, planners en kwaliteitsmensen. Dat biedt ons input om een goede klantrelatie op te bouwen. Alleen de verkopers spreken we eigenlijk niet of nauwelijks.’
Van Opdorp heeft drie grote oem’ers genomineerd met wie het uitstekend zaken doen is. ‘We willen van alles weten, we praten over toekomstige ontwikkelingen. Hoe gaat het, wat verwacht je nu van ons, maar nog belangrijker: waar verwacht je dat wij als leveranciers over een paar jaar staan?’
Maar hoe goed is de klant in het vertellen van wat hij werkelijk wil? Krijg je expliciete antwoorden? ‘Ja en nee, het hangt er een beetje vanaf hoe ver een contactpersoon zelf meegenomen wordt in de ontwikkelingen binnen zijn organisatie. Een van mijn genomineerde oem’ers is zo groot en daardoor ook hiërarchisch: daar moet ik duidelijk met meerdere mensen praten om mijn informatie bij elkaar te krijgen. Bij een andere klant zit een inkoper aan tafel die juist rechtstreeks onder de directie valt en veel meer strategische informatie kan geven. We merken dat mensen het omgekeerd vaak prettig vinden om met ons te praten: wij weten veel van wat er speelt, en soms meer dan zij, juist omdat we zo veel contactpersonen hebben.’
Klanten zijn open tot op een bepaalde hoogte, ervaart Van Opdorp. Want ‘laten we eerlijk wezen, sommige belangen lopen uiteen. Maar als wij als toeleverancier als een partner behandeld worden, kunnen we samen net een paar stappen verder komen. We gaan voor eerlijke, transparante gesprekken.’

Leon van Dijk

Niet toveren, wel goochelen
Ook toeleverancier MAG45 gaat heel ver in zijn relatie met klanten, zegt Leon van Dijk, senior key-account manager, die nomineert in de categorie Best Customer. Het Eindhovense bedrijf verzorgt de inkoop van mro-artikelen, en vaak ook de bill of materials, voor zijn wereldwijde klantenkring. ‘Verder helpen wij hun proces en logistiek te optimaliseren, of we runnen hun complete magazijn. Om de beste oplossing te kunnen aanbieden, volgen wij de klant – soms letterlijk: een grote klant in het westen van de VS ondersteunen we vanuit een lokaal kantoor met magazijn. Elders werken mensen van ons als service op locatie bij de klant, al dan niet fulltime.’ Zo leer je elkaar wel kennen. ‘Zij en de engineers of inkopers van zo’n klant zijn meer collega’s dan dat het een klant-leveranciersrelatie is.’ Vaak begint het met een ‘u vraagt, wij draaien’- relatie. ‘Maar dat werkt op de lange duur niet. Klanten willen nog wel eens het onmogelijke vragen. Ik zeg altijd: toveren kunnen we niet, goochelen wel. Onze uitdaging is het onmogelijke waar te maken. Dan kan de klant zich focussen op zijn core-business.’

Cruciale supplier
Directeur Gerrit Naus van Preceyes in Eindhoven nomineert een consultant voor medische regelgeving en kwaliteitssystemen voor de Best Knowledge Supplier Award. Preceyes ontwikkelt en commercialiseert een robotisch systeem voor oogchirurgie. Met een CE-gekeurd systeem maakt Preceyes de ontwikkeling van nieuwe behandelingen mogelijk die met de hand niet uitgevoerd kunnen worden. ‘De kwaliteit van die consultant is uiteraard goed, dat is de absolute basisvoorwaarde. Het gaat mij om de uitstekende, persoonlijke relatie die we hebben opgebouwd. Het bedrijf springt snel in op onze wensen en levert maatwerk dat past bij onze behoeften. We hoeven niet per se vaak aan tafel te zitten, hij begrijpt wat we willen en weet de juiste vragen te stellen vanuit een jarenlange ervaring. Daar helpen we ook bij, omdat ieder vanaf zijn eigen plek het totale proces overziet. Het is voor ons een cruciale supplier van kennis op het gebied van medische regelgeving en kwaliteitssystemen.’ Zo’n relatie opbouwen vraagt tijd, vertrouwen moet je winnen. ‘Preceyes zit in de fase van de productie van enkele stuks en het herontwerp van systemen voor de opschaling van de productie. Het eerste product heeft net CE-goedkeuring gekregen en de processen van het kwaliteitssysteem worden opgebouwd en geïmplementeerd. We zijn open over onze ontwikkelingen, wat onze plannen zijn en wat hij daarin kan betekenen.’

El Mehdi Lasfar

Organisch proces
‘Samenwerken met toeleveranciers in de vorm van co-engineering helpt ons van de gebaande banen af. Dat kan een andere kijk of visie geven op wát we ontwikkelen en hóe we het maken.’ Dat zegt El Mehdi Lasfar, vicepresident van Sanovo Technology Netherlands (tot april was hij de manager operations & supply chain). De onderneming in Aalten ontwikkelt en produceert eiersorteermachines en -verpakkingsmachines. Ook El Mehdi Lasfar nomineert voor de supplier award. ‘Wij ontwikkelen, assembleren en testen; alles daartussen besteden we uit. Nou ja, alles – ook de ontwikkeling van pcb’s en delen van de machines leggen we bij partners neer. Enerzijds omdat die dat beter kunnen dan wij en anderzijds omdat dit voorkomt dat we blijven hangen in onze comfortzone – en dan missen we opportunities die onze toeleveranciers wel zien en wij niet’, aldus El Mehdi Lasfar. Die kant van de samenwerking heeft Sanovo niet geformaliseerd. ‘Zie het als een organisch proces, iets dat opborrelt in de frequente, reguliere contacten die we onderling hebben. Een vast format, denk ik wel eens, beperkt je vrijheid om zaken te berde te brengen. Maar dat heeft ook goede kanten. Misschien moeten we daar nog eens goed over nadenken.’

Eric Peeraer

Makeability
Een stuk engineering uitbesteden, dat doet IAI industrial systems in fases bij nieuwe productontwikkelingen en bij ontwikkelpartijen. De Veldhovense onderneming is nu met een paar productietoeleveranciers in gesprek om voor hun aandeel dit ook te doen voor optimalisaties en eerste projecten lopen, vertelt director operations Eric Peeraer. ‘Ons streven is om een aantal suppliers die modules of secties voor onze machines bouwen, ook in ons engineeringproces te betrekken – om hun kennis van aspecten zoals makeability, kostenreductie en optimalisatie beter te benutten. Dat gaat dus een stap verder dan een set technische data aanleveren.’ IAI industrial systems bouwt machines die paspoorten en ID-kaarten personaliseren – waarbij laser- en inkjet-technologie om de hoek komen kijken. Een uiterst informatiegevoelig werkveld. ‘We kunnen niet alles delen met de buitenwereld, ook niet met onze supply chain. Wat wel en niet kan, hangt ook en vooral af van de eisen van onze klanten; we hebben daar een duidelijke strategie voor.’ Maar dat toeleveranciers stevig bijdragen aan het succes van de onderneming, dat staat volgens hem buiten kijf en daarom nomineerde hij voor de DISCA.

Leveren is leveren
Nog een DISCA-nomineerder is Kristiaan Böhm, coo bij Solmates in Enschede. Hij verwacht niet dat toeleveranciers het hemd van het lijf vragen bij een opdracht. Solmates is ontwikkelaar en bouwer van pulsed laser deposition-systemen. Een chip telt tientallen verschillende materialen, voor elke laag is de perfecte technologie nodig. Solmates schiet met een laser op bronmateriaal, in vacuüm, om ultradunne ‘superlaagjes’ te vormen. Solmates is met circa twintig medewerkers het brein en legt vervolgens het maakwerk bij zijn toeleveranciers neer. ‘We hebben een groepje van een stuk of tien toeleveranciers waarmee we veel samenwerken en waaraan we veel hebben. Ze hebben de benodigde kennis, leveren de goede componenten en denken mee over hoe iets makkelijker te maken is of welk materiaal optimaal is. Maar ik heb niet het idee dat toeleveranciers ons heel uitgebreid uitvragen over wat we willen. Er komt een opdracht van ons en zij gaan braaf aan het werk. Als het niet lukt, gaan we het gesprek aan over de details.’
Böhm ziet weinig suppliers die zich heel pro-actief opstellen. Dat gebeurt wellicht pas als de relatie verder gevorderd is. Producten leveren is producten leveren. ‘Ik verwacht het ook niet van de meeste componentenleveranciers. We hebben binnenshuis een prima engineeringsteam, we zijn continu bezig om het PLD-proces te optimaliseren en dat is nog steeds relatief veel specialistisch r&d-werk.’

Vervolg selectieprocedure
Momenteel is een nadere selectie voor de DISCA-awards. Bedrijven die in een categorie door meerdere uitbesteders of toeleveranciers zijn genomineerd, gaan door naar de tweede ronde. Daarin wordt de mate waarin genomineerden zich onderscheiden als ‘best knowledge supplier’, ‘best logistics supplier’ of als ‘best customer’ in kaart gebracht aan de hand van drie meetinstrumenten, ontwikkeld door Berenschot, DBSC Consulting en Brainport Industries, samen met Link Magazine. De vijf best scorende toeleveranciers en klanten per categorie gaan door naar de finale. Daarin worden ze langs de meetlat gelegd door drie jury’s, voor elke categorie één. De jury’s zijn samengesteld uit de klanten of toeleveranciers van de finalisten.

Voor actuele informatie over en bijwonen van de prijsuitreiking DISCA’19 op donderdag 21 november, zie www.linkmagazine.nl of stuur een mail naar disca@linkmagazine.nl.

KADER
De drie DISCA-categorieën
Van de drie DISCA-categorieën zijn er twee voor het nomineren van toeleveranciers:
• Categorie Best Knowlegde Supplier: hiervoor kunnen worden genomineerd toeleveranciers met eigen r&d (incluis engineering) in Nederland. In deze categorie vallen de bedrijven die – dankzij eigen ontwikkel- en engineeringsinspanningen – uitblinken in het toevoegen van waarde aan het eindproduct van de klant. Ook vallen er ingenieursbureaus onder en bedrijven die door re-engineering zorgen dat de productiekosten lager worden. Kortom: knowlegde suppliers dragen er door kennis toe te voegen substantieel aan bij dat met het eindproduct meer geld wordt verdiend en/of de kosten ervan lager worden (target movers).
• Categorie Best Logistics Supplier: hiervoor kunnen worden genomineerd toeleveranciers zonder eigen r&d (incluis engineering) in Nederland. In deze categorie vallen toeleveranciers die uitblinken in de logistiek. Logistics suppliers ontzorgen de klant door ervoor te zorgen dat het gevraagde steeds op tijd, in de juiste hoeveelheid, van de juiste kwaliteit en tegen de on target prijs beschikbaar is.

Of een toeleverancier in de knowledge- of logistics-categorie valt, is helemaal aan de uitbestedende klant. Als re-engineering/maakbaarheid verbeteren voor de klant de belangrijkste toegevoegde waarde is van een toeleverancier, valt hij dus binnen de categorie Best Knowledge Supplier. Is tijdige en volledige toelevering voor de klant de meest onderscheidende kwaliteit, dan is het een logistics supplier. Natuurlijk zijn er toeleveranciers die beide takken van sport goed beheersen, maar wat voor de klant de meeste toegevoegde waarde oplevert, bepaalt de categorie.

In de derde categorie worden de genomineerde klanten ondergebracht. Voor deze categorie Best Customer kunnen leveranciers Nederlandse industriële uitbesteders op oem- of first tier supplier-niveau nomineren met eigen r&d/engineering die productie en/of ontwikkeling/engineering uitbesteden. In deze categorie vallen bedrijven die hun toeleveranciers door transparantie, heldere communicatie en het nakomen van afspraken in staat stellen zo veel mogelijk toegevoegde waarde te leveren en zo de waarde van het eindproduct te verhogen en/of de kosten ervan te verlagen.

Talkshow: Wat wil de klant?
Vier industriële topondernemers schuiven voor een interview op het scherp van de snede aan tijdens het seminar van de achttiende editie van de Dutch Industrial Suppliers & Customer Awards (DISCA’19). Een van hen is Jeroen Wijering. Tien jaar geleden ontwikkelde hij de eerste versie van zijn player, voor het online afspelen van video’s. Inmiddels is hij dga van een middelgroot Amerikaanse bedrijf, JW Player, met de hoofdvestiging in New York. Ook aan tafel Hans van Wijngaarden, eerder werkzaam voor en een van de oprichters van Philips Digital Pathology. Daar legde hij de basis aan een systeem dat het werk van pathologen een stuk efficiënter moet gaan maken. Met die bagage is hij momenteel bezig met het opstarten van een eigen onderneming op het gebied van moleculaire pathologie. Wie eveneens aanschuift is Carel van Sorgen, oprichter van 247TailorSteel in Varsseveld, specialist in op maat gesneden platen, buizen en kantdelen, online te bestellen.

Het thema is ‘Wat wil de klant?’

Het slaan van de brug naar de klant lijkt vaak zo gemakkelijk, maar is dat absoluut niet. Komen tot de kern van wat die werkelijk wil, vereist dikwijls een intensieve zoektocht. Natuurlijk moet daarin het directe contact met die klant centraal staan, maar vaak wordt juist dat verwaarloosd, vanuit de overtuiging: ‘We weten wel wat hij wil.’ Terwijl de klant zich dat vaak zelf niet eens bewust is. En het is ook niet iets statisch: het maakt nogal uit of je met de engineer, de business developer of de inkoper van de klant praat. Vergt het achterhalen van die behoeften niet een continu, iteratief proces dat je zo dicht mogelijk bij die werkelijke behoeften moet brengen? Zo ja, hoe en met wie vul je dat proces dan in?

Na de talkshow volgt, onder het genot van een heerlijk diner, de uitreiking van de awards voor de best knowledge supplier, best logistics supplier en best customer.
Link Magazine organiseert het evenement in samenwerking met ING en ISAH. Het is donderdag 21 november 2019 vanaf 15.00 uur in Boerderij Mereveld in Utrecht.
Voor nadere informatie en inschrijven: www.linkmagazine.nl of disca@linkmagazine.nl

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.