‘ASML-mensen hebben toen geleerd bovenal realistisch te forecasten’

0

De modernste supply chain planning & optimization software kan voor het voorspellen van de marktvraag met miljoenen variabelen rekening houden. Ook gaan, zeker bij de grote oem’ers, de inkopers veel realistischer te werk dan bijna twintig jaar geleden toen door de internetbubbel voor miljarden euro’s aan technologie in één klap volkomen onverkoopbaar werd. Toch zijn verrassingen ook anno 2018 niet uit te sluiten, en dan komt het nog steeds op flexibiliteit aan.

  • ‘Nu gaat het er allemaal veel professioneler aan toe, zeker bij ASML.’
  • De wijze van forecasten is sterk verbeterd.
  • Toch zijn stevige leveringsproblemen nog steeds goed mogelijk.
  • ‘De rol van het management is en blijft cruciaal.’

Miljoenen variabelen en AI ten spijt: gezond verstand is nog steeds cruciaal

Voorjaar 2002. In Business-Sociëteit Ravensdonck vindt een memorabele rondetafeldiscussie plaats, waarin de deelnemers elkaar stevig de maat nemen. Dat is kort nadat ASML afkondigde geen 300-plus wafersteppers te gaan bouwen, maar zo’n tweehonderd minder. Volledig afhankelijk van de zeer volatiele semicon-sector, die dan nog nagenoeg geheel afhankelijk is van pc-verkopen, hakt de internetbubbel er in Veldhoven fors in. Een van degenen die met een strak gezicht aan tafel zit, is Hans Büthker. De toenmalig directeur van Stork Industrial Modules in Eindhoven, een eerstelijns toeleveranciers van ASML, is totaal en zeer onaangenaam verrast door de mededeling. ‘Wij hadden de kelders volstaan met onverkoopbare technologie. Ik denk dat er toen bij alle toeleverende bedrijven in het Brabantse samen voor vele miljarden euro’s is verdampt.’

Lering getrokken

Dat had veel te maken met de weinig professionele manier waarop destijds geforecast werd, vertelt hij. ‘In die tijd joeg ASML zijn toeleveranciers op tot grote hoogten, om maar verzekerd te zijn van materiaal. Stork en veel andere suppliers wisten uit ervaring wel dat die vraag niet gehaald zou worden, dus deden we daar gemakkelijk 30 procent vanaf. Als de vraag dan daalde of steeg, zorgde dat voor grote opzweepeffecten’, aldus Büthker, tegenwoordig hoogste baas bij het Britse GKN Aerospace. Het staat hem nog glashelder voor de geest. ‘Nu gaat het er allemaal veel professioneler aan toe, zeker bij ASML. De mensen daar hebben toen geleerd dat ze bovenal realistisch moeten forecasten, juist om onzekerheden in de keten te voorkomen.’

‘Dat een forecast er zover naast zit als in 2002 in de semicon, is nu vrijwel onmogelijk’

Tegenwoordig zijn er de nodige geavanceerde digitale (ERP-)systemen, die de inkoper en supply chain manager in staat stellen diep de keten in te kijken. ‘Daarbij hebben zeker de grotere oem’ers en system suppliers de kwaliteiten in huis om de data die ze daarmee vergaren juist te interpreteren. Maar dieper in de keten, op het tweede- of derdelijns-niveau, kunnen kleinere toeleveranciers zitten die de vertaalslag van de cijfers naar een goede supply chain-tactiek niet kunnen maken. Het management vertaalt een geforecaste groei dan niet adequaat in het tijdig werven van nieuwe mensen en bestellen van extra productiecapaciteit. Terwijl goede mensen niet zomaar te vinden zijn en de doorlooptijd van complexe productiemachines gemakkelijk twaalf tot achttien maanden kan bedragen. Zo’n partij kan voor heel grote problemen in de keten zorgen.’

Incidenten en crises

Professioneel forecasten is sinds 2002 gemeengoed geworden in menige maakindustrieketen. Maar nog niet in alle ketens en in alle haarvaten, aldus Büthker. Stevige leveringsproblemen zijn nog steeds goed mogelijk. ‘Er kunnen zich ook technische incidenten voordoen. Zoals vrij recent bij een motorenleverancier van de A320. Waardoor bij Airbus heel veel vliegtuigen zonder motoren stonden te wachten op afbouw. Ik denk dat dat niet goed te voorkomen is. Ook bij de F35 (de JSF, red.) zag je dat. Je kunt ervan overtuigd zijn dat je alles goed geïndustrialiseerd hebt, dan nog valt er toch ineens wat tegen. En zie je de oem’ers en eerstelijns toeleveranciers vol op zo’n supplier duiken om ’m weer op gang te helpen.’ Ook plotse marktbewegingen blijven bestaan en hun effecten hebben, denkt Büthker. ‘Doordat chips echt overal inzitten, is de semicon tegenwoordig een veel meer ‘uitgedempte’ markt. Ook in de vliegtuigbouw zijn de schommelingen veel minder heftig geworden. Maar, die sector beleefde door de kredietcrisis wel tachtig procent vraaguitval. Je op zo’n crisis goed voorbereiden, zal lastig blijven.’

‘De wijze van forecasten is sinds 2000 ingrijpend verbeterd’, zegt Geoff Locket van Quintiq, specialist in supply chain planning & optimization software. Maar, erkent hij: verrassingen kunnen zich ook nu nog makkelijk voordoen. Foto: Dassault Systémes

Onduidelijkheid

‘De wijze van forecasten is sinds 2000 ingrijpend verbeterd’, aldus Geoff Locket van Quintiq, een onderdeel van Dassault Systémes en specialist in supply chain planning & optimization software. Locket voert al ruim twintig jaar demand planning-projecten uit, voor verschillende ‘blue chip’-ondernemingen als Quantas, General Motors en Coca Cola, en heeft dus de nodige historische bagage. ‘In die tijd konden bedrijven niet veel verder dan een paar maanden vooruitkijken en moesten ze zich goeddeels baseren op de verkopen van de maand ervoor. Voor het nauwkeurig herkennen van verkooppatronen bestonden toen de instrumenten nog niet. Onduidelijk was of een vraagverandering alleen voor een bepaald product en alleen voor een specifieke klant gold, of voor het complete assortiment en grote klantgroepen.’

Miljoenen variabelen

Tegenwoordig zijn er tools, inclusief supply chain planning-systemen voorzien van kunstmatige intelligentie, die rekening houden met miljoenen variabelen. Zoals met de vraagontwikkeling in een specifieke markt of met macro-economische ontwikkelingen, maar ook – meer in detail – met het effect van een promotieactie van de eigen onderneming of een belangrijke concurrent, de impact van bepaalde discussies op social media, et cetera. Ook is het veel eenvoudiger geworden om alle perspectieven – van sales, logistiek, productie – op die data te integreren in een forecast, aldus Locket. En die uitkomsten te vertalen naar consequenties voor een bepaalde productieafdeling of een specifiek distributiecenter. Of in scenario’s en de waarschijnlijkheid dat die realiteit zullen worden. ‘Dat een forecast er zover naast zit als in 2002 in de semicon, is tegenwoordig vrijwel onmogelijk.’

Wat nog steeds onverminderd telt: het management moet de forecasting-resultaten vertalen in de juiste beslissingen. Om dat zo goed mogelijk te ondersteunen, is de software niet alleen veel intelligenter geworden, maar presenteert die de resultaten ook op een toegankelijke wijze. ‘Tot 2005 waren demand planning-systemen veelal losse, best of breed softwareprogramma’s, afkomstig van verschillende leveranciers. Tegenwoordig maken ze integraal onderdeel uit van een complete suite, waarin ook de ERP-, PDM- en PLM-software is opgenomen. De resultaten kunnen helemaal op de gebruiker in kwestie worden toegesneden, zodat bijvoorbeeld de logistiek manager gemakkelijk kan beslissen of en hoeveel opslagruimte hij moet vrijmaken. De interfaces zijn sterk verbeterd: geen complexe cijferreeksen, maar hele toegankelijke, dagelijks geactualiseerde dashboards die eenvoudig zijn te begrijpen, ook voor die kleine ondernemer die net het Excel-tijdperk achter zich heeft gelaten.’

Snel reageren

Maar Locket erkent dat verrassingen zich nog steeds gemakkelijk kunnen voordoen. Door technisch falen, bewuste manipulatie of force majeur ergens in de toeleverketen. ‘Of bijvoorbeeld door zoiets als het dieselschandaal. Het is voor bedrijven dan ook zaak dat ze niet alleen goed geïnformeerd zijn over vraagontwikkeling, maar ook in staat zijn daar zo snel mogelijk op te reageren. De Chinese industrie kon de solarmarkt in handen krijgen mede omdat die veel sneller wist te reageren op de plots snel groeiende vraag naar zonnepanelen. De rol van het management daarin is en blijft cruciaal.’

Zehnder: goede forecaster

De Zwolse productievestiging van de Zehnder Group, fabrikant van ventilatieproducten voor de utiliteits- en woningbouw, krijgt van haar leveranciers veel lof voor de kwaliteit van forecasten. Behalve de nodige software speelt gut feeling en ondernemerschap daarin een belangrijke rol, vertelt category manager Henk Woning. ‘Wij hebben, verspreid over de wereld, ruim vijftien marketing-businessunits (MBU, red.). Omdat die met beide voeten in de markt staan en een directe relatie met klanten en afnemers hebben, weten zij goed wat de verwachtingen zijn. Maandelijks geven ze van elk product door hoeveel ze de komende twaalf maanden denken te verkopen. Eerdere verkoopcijfers, activiteiten die ze gaan ontplooien om een specifiek product aan de man te brengen en seizoensinvloeden worden in de forecast meegenomen. Ook kijken ze naar actuele ontwikkelingen. Een paar jaar geleden was er veel te doen over de luchtkwaliteit in klaslokalen, waarop de overheid 165 miljoen euro vrijmaakte om die te verbeteren. In onze berekeningen namen we mee dat we een deel van die markt meepakken.’ Alle input wordt, met de softwaretool Prevero van Unit4, vertaald naar verwachte verkoopcijfers per product. De forecast voor twaalf maanden wordt maandelijks bijgesteld (rolling forecast). Zeker als er afwijkingen zijn, wordt de oorzaak achterhaald en, zo nodig, verdisconteerd in de eerstvolgende forecast. In de negen jaar dat Woning bij Zehnder werkt, heeft hij geen grote mee- of tegenvallers meegemaakt. Wat helpt is dat Zehnder vooral actief is in bestaande markten, met producten die innovaties zijn van eerdere releases. ‘Ook telt dat onze belangrijkste markt, de woningbouw, vrij traag reageert op marktontwikkelingen, omdat projecten gemakkelijk een looptijd van anderhalf, twee jaar kunnen hebben. Toen de effecten van de kredietcrisis van 2018 ons begonnen te raken,  hadden we die al versleuteld in de forecast. Op nieuwe markten is forecasten natuurlijk lastiger.’

Henk Woning, werkt al negen jaar bij Zehnder, maar heeft grote mee- of tegenvallers nog niet meegemaakt. ‘In de jaren dat ik hier nu werk heb ik, gerekend over een langere periode, nooit een afwijking van tientallen procenten gezien.’ Foto: Zehnder

De forecastcijfers worden wekelijks, aan de hand van de stuklijsten per product uit hun SAP-ERP, omgezet naar forecasts op onderdeelniveau voor de plusminus vijftig key-suppliers van Zehnder Zwolle. Henk Woning: ‘Wij werken make to order. Zodra wij orders van onze MBU’s binnenkrijgen gaan bij ons de inkooporders uit naar onze leveranciers. Wat georderd is, gaat van de forecast af.’ Een accuraat forecastsysteem, dat de vestiging (voorheen J.E StorkAir, overgenomen in 2002) al jaren hanteert. Een belangrijke reden waarom Zehnder als runner-up eindigde in de strijd om de Best Customer Award (DISCA’18, zie pagina 14) Na de implementatie van nieuwe software denkt Woning de toeleveranciers nog beter te kunnen bedienen. ‘Tot voor kort werd dat werk in Excel gedaan. Met Prevero zijn onze MBU’s nog beter in staat een zo accuraat mogelijke forecast aan te leveren.’

Link magazine jubileum 20 jaar ontwikkelingen in de Nederlandse Industrie.

U kunt de jubileum editie digitaal lezen via deze Link.

l

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.