Executive Round Table Industry van ING en Link Magazine: ‘Als toeleveranciers meer risico’s dragen stijgen de marges navenant’

0

Zet een hele partij ceo’s en managers uit de Eindhovense maakindustrie (en twee mensen uit de bankwereld) een avond lang aan tafel in een oud waterbassin van Philips en ze vinden elkaar – en soms ook niet – op allerlei onderwerpen: het belang van een nog sterker ecosysteem in en rondom Eindhoven. Van véél gezamenlijk acties om jongeren warm te laten lopen voor techniek. En ook van first tier suppliers die op een hoger niveau dan ooit mee-ontwikkelen met de OEMs. Daarover spraken zij tijdens de Executive Round Table Industry van ING en Link Magazine. ‘Duitse toeleveranciers dragen meer risico’s, maar de marges stijgen dan navenant. Meer risico is meer verdienen.’

John van Soerland, vice president operations Philips Healthcare(links) en Fokko Leutscher, managing director Frencken Europe. Foto Bart Overbeeke

Executive Round Table Industry over de kracht van het Eindhovens ecosysteem. Aan tafel in het oude waterbassin (met de klok mee)

John van Soerland, vice president operations Philips Healthcare
Fokko Leutscher, managing director Frencken Europe
Eric Driessen, coo Hittech
Frank Jongeneel, managing director Credit Riskmanagement, ING Nederland

Bas Kuper, directeur Benelux bij Siemens Industry Software
Martin Dibbets, directeur VIRO Nederland
Renco Kraak, directeur Industrie, ING Grootzakelijk, Regio Zuid-Oost
Edward Voncken, ceo KMWE
Jan Kusters, ceo Kusters Precision Parts
John Settels, ceo Settels Savenije
Frits van Hout, lid raad van bestuur ASML
Frank Mulders, ceo AAE
Martin van Zaalen, hoofdredacteur Link Magazine, moderator

Locatie voor de eerste Executive Round Table Industry is eind maart het pand van Settels Savenije Group, een total solution provider voor de hightech industrie die een jaar geleden zijn intrek nam in TAQ, het pompgebouw op StrijpT. Het is een van de vele Eindhovense industrieterreinen waar Philips ooit werkelijk álles in eigen beheer deed. Nu zitten in opgeknapte en nieuwe panden compleet andere bedrijven. ‘Zeker jonge medewerkers vinden het geweldig om in dit soort omgevingen te werken’, zegt ceo John Settels.

Rode draad in de discussie is de vraag ‘Hoe maken we het ecosysteem nog competitiever en sterker om de wereldwijde concurrentie aan te kunnen?’ De heren industriëlen (‘ja, het is schandalig, maar in onze sector is nog steeds slechts veertien procent van de medewerkers vrouw’) praten erover aan de hand van vier stellingen. Een avond in vier delen.

Renco Kraak, directeur Industrie, ING(Links, Edward Voncken, ceo KMWE, Jan Kusters, ceo Kusters Precision Parts, John Settels, ceo Settels Savenije, Frits van Hout, lid raad van bestuur ASML, Frank Mulders, ceo AAE. Foto Bart Overbeeke

Stelling 1. Bedrijven in het Eindhovense ecosysteem nemen – onder druk van de (arbeids)markt – te veel risico’s: ze investeren te veel in kapitaalgoederen en bouwen een te duur salarisgebouw op.

Dat is een moeilijk te verkopen stelling, vindt Frits van Hout, lid raad van bestuur van OEM’er ASML. ‘Deze regio komt vanuit een catastrofale situatie waarin in de jaren tachtig grote fabrikanten omvielen. In alle gedrevenheid is samen gebouwd aan de smart regio die we nu zijn. Misschien dat er hier en daar eens wat verkeerd wordt geïnvesteerd, maar waar niet. En dan die salarissen: het aantrekken en houden van goede mensen is cruciaal. Onze concurrenten zitten niet in Maastricht of Twente, maar in San Francisco, Kopenhagen en Stuttgart.’ Dat vraagt goede banen, dito betaling en een prettige leefomgeving. Helemaal mee eens, zegt John van Soerland, vice president operations bij Philips Healthcare, die vandaag nog honderd goede vakmensen zou kunnen gebruiken. ‘Het toenemend aantal vacatures in de hightech is een zware bedreiging: voor je het weet zijn we niet meer in staat om die slimste regio van de wereld te blijven.’ De salarissen stijgen onmiskenbaar, hoger opgeleiden krijgen achthonderd euro netto meer bij een OEM in de regio dan bij een supplier. Van Soerland: ‘Dat is lastig. Als suppliers als KMWE en Frencken daarin mee moeten en in de problemen raken, komen wij als OEM óók in de problemen.’ Moderator Martin van Zaalen: ‘Iedereen vist in dezelfde vijver. Die met het grootste aas haalt de mensen binnen, terwijl het erom gaat de complete supply chain te optimaliseren.’

Van Links naar rechts: John van Soerland, vice president operations Philips Healthcare, Fokko Leutscher, managing director Frencken Europe, Eric Driessen, coo Hittech, Frank Jongeneel, managing director Credit Riskmanagement, ING Nederland, Bas Kuper, directeur Benelux bij Siemens Industry Software. Foto Bart Overbeele

Er is een tweedeling gemarkeerd: het werven van hoger opgeleiden in binnen- en buitenland voor de innovatie- en ontwerpkant is één ding. Wat veel meer onder druk staat en zorgen baart, is de maakkant, waar de mbo’ers zitten, klinkt het aan tafel. Nederland realiseert zich het belang van de maakindustrie nog altijd onvoldoende, ervaren de deelnemers aan de discussie. Dominant in Nederland is van oudsher de diensteneconomie, carrière maak je op kantoren en bij banken, zo wordt door sommigen gezegd.

Niet te laat

Het werven van vakmensen blijft lastig. ‘Was dat twintig, dertig jaar geleden zoveel anders?’, vraagt Jan Kusters, ceo van Kusters Precision Parts, zich af. Eric Driessen, ceo van system supplier Hittech: ‘Het probleem van een tekort aan vakmensen herkennen we, maar met het vinden van hoger opgeleiden hebben wij in regio Den Haag en omgeving minder problemen.’ ‘Het is spannend in de techniek, maar we zijn echt nog niet te laat’, zegt ceo Frank Mulders van machine manufacturer AAE uit Helmond. ‘Blijf investeren om techniek sexier te maken. Ga naar die scholen, haal kinderen naar je bedrijf, sta op dat sportveld om hen te enthousiasmeren. Het is niet makkelijk, we hebben veel mensen nodig, maar AAE weet nog steeds handjes te vinden.’

‘Duitse toeleveranciers dragen meer risico’s, maar de marges stijgen dan navenant. Meer risico is meer verdienen.’

Jullie hebben geen probleem, want jullie investeren net als wij continu in opleiden, valt Edward Voncken van KMWE, specialist in the High Mix, Low Volume and High Complexity machining, zijn collega-ceo bij. ‘De bedrijven die het hardst klagen en roepen van ‘Waar zijn de mensen, ik krijg ze niet’, zijn die bedrijven geen tijd en geld steken in het aanspreken van de jonge generatie.’ ‘Ik heb geen bewijs, maar dat zou zo maar eens kunnen’, reageert Mulders droog. ‘Er gebeurt al veel, kijk bijvoorbeeld eens naar de Dutch Technology Week en Techniekpact. Maar laten we elkaar beloven om de handen nog vaker ineen te slaan om meer mensen te interesseren voor techniek. En vooral ook vrouwen, want hun aandeel is helemaal triest vergeleken met andere landen’, vult Frits van Hout aan. Fokko Leutscher, managing director van Frencken Europe: ‘En vergeet daarbij vooral niet te investeren in je huidige mensen om ze flexibeler te maken.’

Wat heel goed werkt voor onze aantrekkingskracht als werkgever is zo’n nieuw pand, zegt gastheer John Settels van Settels Savenije. ‘We bieden een mooie omgeving, veel vrijheid, goede projecten. Dat spreekt aan.’ Salaris helpt, maar wat jongeren echt willen is werk dat ertoe doet, werk met impact, weet ook Frank Mulders.

Conjunctuurgevoelig

De mannen uit de maakindustrie willen van Frank Jongeneel, managing director Credit Riskmanagement bij ING Nederland, nog wel wat meer weten over dat eerste deel van de stelling, die fysieke investeringen. Hoe ziet hij dat? Jongeneel: ‘We komen uit een lange crisis. Het opnieuw opstarten van investeringen is voor sommige suppliers niet zo makkelijk. Ik zie bedrijven niet te véél risico nemen, ik vind wel dat ze niet alleen bij de banken moeten aankloppen, maar breder moeten kijken naar andere financieringsvormen en andere risico’s moeten willen nemen.’ En ja, de banken hebben ook bijgeleerd van de crisis: ‘We hebben te maken gehad met afboekingen van investeringen in bedrijven waarvan we nooit hadden verwacht dat ze zouden verdwijnen.’

Is de regio conjunctuurgevoelig, kan ze volgende klappen opvangen? Eindhoven en omgeving is minder gevoelig geworden, vinden de aanwezigen, zelfs de semiconsector waar veertig procent naar beneden of boven in het verleden heel gewoon was. Overal zitten chips in, de schommelingen in de equipment industry zijn minder dan ooit. Frits van Hout: ‘En let wel, die laatste crisis was vooral een financiële crisis, geen conjunctuurdip.’

Stelling 2. De grote OEMs moeten hun (mee-)ontwikkelende key suppliers IP-rechten geven, zodat zij hun ontwikkelinvesteringen gemakkelijker, ook in andere sectoren, kunnen terugverdienen.

Moeten, moeten, moeten. OEMs moeten helemaal niks. ‘Suppliers moeten die rechten verdienen, kun je beter zeggen’, stelt Fokko Leutscher. ‘Key suppliers moeten zich inzetten om hun kerncompetenties verder te ontwikkelen, aanpalend aan die van de OEMs. Hoe beweegt de OEM, hoe bewegen wij? Het is een samenspel.’ OEMs gaan hun core business beter definiëren en dus kunnen first tier suppliers zich afvragen wat ze extra te bieden hebben. Leutscher: ‘Dan krijg je meteen heel andere gesprekken. We zaten bij een klant die de eigen engineers hard nodig had voor eigen werk. Ze waren tot voor kort gewend om ons als supplier simpelweg te betalen voor onze uren en materialen. Nu ging het gesprek erover wat het hen waard is als wij zelf kennis ontwikkelen.’ Dan bouw je aan een langetermijnrelatie. De OEM heeft meer ruimte, de supplier geeft wezenlijke ondersteuning: ‘Onze marges gaan iets omhoog en we kunnen de ontwikkelde kennis en technologie ook voor andere markten inzetten.’

Het woord IP is dan nog niet gevallen. Edward Voncken van KMWE onderscheidt twee soort IP: product-IP en productie-IP. ‘Dat tweede gaat om slim produceren. Dat is wat wij doen. Het is de kennis die we hebben en opbouwen van de productie, die is moeilijk vast te leggen, het is veel niet grijpbare knowhow.’ Die hele IP-kwestie mag dan spelen tussen concurrenten van concrete producten. Het speelt niet sterk in de maakketen, klinkt het aan tafel. Suppliers zijn niet op de wereld om IP op te bouwen. ‘Kijk naar de mogelijkheden, leg het accent niet op het afschermen’, zegt ook Frits van Hout. ‘ASML was bij de start een armlastig kind van Philips. We móesten de productie van onderdelen wel buiten de deur doen. Nu maken we behoorlijk complexe machines en willen we de ontwikkeling van bepaalde modules compleet uit kunnen besteden. Het is aan de suppliers om nieuwe dingen te bedenken.’ Hij beseft dat het lastig is voor bedrijven die altijd aan de maakkant hebben gezeten. ASML wil bedrijven die dat kunnen en willen best helpen. Van Hout: ‘Het is op lange termijn in het belang van beide partijen. Dan heb ik het over een soort huwelijk, met één partner wel te verstaan. Een tweede partner past niet. En dreigementen naar elkaar horen ook niet in een huwelijk thuis. Je moet elkaar wat gunnen.’ De lasten gaan voor de lusten. Wie iets maakt, moet meestal even wachten op zijn geld. Wie iets maakt en ontwikkelt, moet nog wat meer geduld hebben. De ASML-topman heeft een model voor ogen waarbij suppliers mee-ontwikkelen en die kennis zeker ook gebruiken voor andere klanten. Wie heeft het over IP? IP heeft zelden een positieve klank, het zet zaken nodeloos op scherp in de relatie klant en toeleverancier.

Settels merkt op dat hij met zijn r&d-team juist wel succesvol de dialoog met klanten aangaat om samen IP te ontwikkelen en vervolgens ruimte te creëren om de ontwikkelde IP in te zetten in markten waar zijn klant niet actief is. Een dergelijke samenwerking is beneficial voor beide partijen, omdat Settels versneld knowhow kan opbouwen die ook voor de klant interessant is, en de klant meeprofiteert van business buiten zijn normale markt.

Stelling 3. Key-suppliers doen nog veel te weinig om te laten zien dat ze hun grotere verantwoordelijkheid serieus oppakken. Ze moeten ook zelf investeren in onderzoek en in kennis van de klant.

‘Ja, mee eens’, steekt Fokko Leutscher meteen de hand in eigen boezem. ‘Als we een grotere rol willen, moeten we veel meer investeren. We zetten binnen Frencken wel stappen: onze engineering was tot voor kort een puur profit center. Alsof we verkopers van engineeringsuren zijn. Nee, dat klopt niet, hebben we bedacht, we maken er een cost center van. Ontwikkelen hoeft niet altijd honderd procent geld op te leveren, het mag wat kosten om de eigen organisatie op een hoger niveau te brengen.’

Frits van Hout van ASML ziet een groot verschil tussen Nederland en Duitsland: ‘Begrijp me goed, dit is een constatering, geen waardeoordeel. Nederland kent zonder enige twijfel competente toeleveranciers en prima kennisinstituten. Daar kan ASML goed mee uit de voeten. Maar Duitsland heeft volop grotere – maar ook kleinere – vaak familiebedrijven met oog voor de lange termijn, die het complete pakket van ontwikkelen en produceren bieden. Het zou heel goed zijn voor de Nederlandse maakindustrie als dat ook hier meer het model wordt. Toeleveranciers dragen meer risico’s, maar de marges stijgen dan navenant. Meer risico is meer verdienen. Je kan geen klant blijer maken dan ASML als je ons wilt ontzorgen. Kom maar op, heel graag.’

Natuurlijk, de overgang naar meer verantwoordelijkheid en meer mee-ontwikkelen is lastig, voor toeleverancier én OEM. Loslaten is net zo moeilijk als overnemen. Vraag dat maar aan John van Soerland van Philips. ‘Vergeleken met ASML komt Philips vanuit een tegengesteld sourcingmodel, waarin we alles van begin tot eind in eigen huis zelf deden. We worstelen nog steeds met de grens van wat we wel of niet uitbesteden.’ Los daarvan vindt hij twee zaken belangrijk: toeleveranciers moeten ontzorgen én ze moeten Philips wereldwijd kunnen bedienen. ‘We proberen het aantal verschillende toeleveranciers te beperken en blijven weg van kleinere toeleveranciers. Het zijn vast heel aardige mensen en ze bieden mooie producten, maar dat zijn echt de toeleveranciers van onze toeleveranciers.’ Van die kleinere second tier mag je ook niet verwachten dat ze mee-ontwikkelen en daar geld in steken. Voor first tier suppliers is het een must. Het is een richting die de toeleveranciers in de regio in moeten slaan om de wereldwijde concurrentie aan te kunnen.

Wat betreft dat wereldwijd volgen en bedienen van de OEMs is ingenieursbureau Viro een mooi voorbeeld. Martin Dibbets, directeur Nederland: ‘We werken in Nederland inmiddels vanuit alle vijf vestigingen en in Duitsland vanuit één vestiging voor ASML. Ook werken we voor veel first tier leveranciers van ASML waaronder grote Duitse partners van ASML.’

Stelling 4. In het ecosysteem moeten afspraken komen over het gebruik van één design model, één set design rules en over de wijze van digitaal communiceren in de keten.

Dat zou enorme voordelen hebben, zeggen de heren aan tafel. En ze komen met vreselijke voorbeelden van wat er fout kan gaan als partijen bij orders erachter komen dat producten of onderdelen net niet of helemaal niet passen door (digitale) miscommunicatie. ‘Er valt zo dertig procent op de kosten te besparen als er meer afstemming is’, beweert Bas Kuper, directeur Benelux bij Siemens Industry Software. ‘Stem vooral altijd af op het CAD/CAM- en PLM-pakket van de OEM waarvoor je werkt.’ Tegelijkertijd: de technologie gaat voort, er is meer open software, het is allemaal eenvoudiger te organiseren, systemen kunnen beter informatie uitwisselen en communiceren. Maar er is nog véél te optimaliseren.

Edward Voncken van KMWE: ‘En dan heb je alles perfect afgestemd in 3D en dan komt er zo’n kwaliteitsambtenaar langs om te keuren en controleren en die zegt: “Print voor mij maar een 2D-tekening uit, anders kan ik er geen stempel op zetten.” Daar word je niet blij van.’ John van Soerland zucht als hij denkt aan de Food and Drug Administration die een scala aan eigen regeltjes en wetten hanteert bij het valideren van bijvoorbeeld medical devices. ‘Uiteraard is dat allemaal bedoeld om de veiligheid en gezondheid van patiënten en medische staf optimaal te garanderen. “If it is not documented, it is not done”, is een fameuze uitspraak van de FDA.’

Maar terug naar de regio: zitten OEMs als Philips en ASML bijvoorbeeld op één lijn als het om design models and rules gaat, of is het een hopeless case, komt de vraag op tafel. ‘Dat punt van die uniforme modellen tussen OEMs staat bij mij niet op de agenda’, zegt Frits van Hout van ASML. ‘Dat is misschien niet goed.’ Philips had vroeger de beruchte ‘blauwe map’ vol standaarden. ‘Als we een moderne versie daarvan maken, kan dat vast veel besparen’, denkt Van Soerland. ‘Maar dan wel in langdurige partnerrelaties om die vergelijking maar weer te maken. Wanneer er frequent van partner gewisseld wordt, zal dat niet werken.’

Wat streef je na, vraagt Martin Dibbets van VIRO zich af. ‘Het zou een goede zaak zijn dat dominante partijen standaarden aangeven, maar laat die de voor innovatie broodnodige creativiteit niet beperken. Met meer vrijheid kunnen er soms juist betere producten uitkomen.’

Executive Round Tables

Dit is de eerste uit een serie van vier regionale Executive Round Tables Industry die ING met Link Magazine organiseert op verschillende locaties in het land. Renco Kraak, directeur Industrie van ING Grootzakelijk, Regio Zuid-Oost: ‘ING en Link willen ook hiermee weer het belang van de maakindustrie voor Nederland benadrukken en hierop de aandacht vestigen. Thema’s zijn naast ketensamenwerking bijvoorbeeld ook robotisering en servitization.’

 

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.