‘Dat kunnen we niet meer aan de klant overlaten’
CCM uit Nuenen (tegenwoordig onderdeel van Sioux) heeft in 2011 de eerste stap naar oem’erschap gezet. Om meer marge te kunnen maken, maar ook om in die hoedanigheid gemakkelijk een wereldmarkt te kunnen bedienen, vertelt managing director Hans Michels. ‘Als systeemleverancier ontwikkel je samen met je klant. Dan zijn de contacten intensief en is het wel handig om binnen een straal van 200 kilometer rond Nuenen te blijven. Als oem’er echter ontwikkel je één keer voor de hele markt en kun je dus veel gemakkelijker de hele wereld over met je product.’ Michels heeft het over de Generic Substrate Carrier (GSC), een module voor het positioneren van substraten voor grafische en industriële productiedoeleinden. ‘Daar hebben we nu een grote klant voor gevonden, voor wie we ons systeem gaan integreren in hun product. Nee, het gaat niet snel. Alom geldt dat je voor het op de markt zetten van een nieuw product zeven jaar moet uittrekken, maar dat het zo langzaam gaat, daar hebben we wel aan moeten wennen.’
Rol van oem’er ontwikkelde Generic Substrate Carrier.
Ook nieuw voor CCM was dat ze nu de specs niet van de klant kregen, maar die zelf moesten gaan ontwikkelen. ‘Dat vergt veel kennis van de markt. Nu is die voor de GSC een echte nichemarkt met wereldwijd ongeveer vijftig klanten. Via persoonlijke bezoeken krijg je dan een goed beeld van hun behoefte. Om de markt nog beter te leren kennen en om het product te promoten, zijn we andersoortige, meer specialistische beurzen gaan bezoeken. En je verhaal is natuurlijk anders: in plaats van dat je de klant vertelt dat je zijn probleem voor hem gaat oplossen, biedt je een standaardoplossing aan.’
Dat vergt een ander soort sales en dus heeft CCM onder meer daarvoor nieuwe mensen moeten aantrekken. ‘Ook weegt zwaar mee de liquiditeit die nodig is om een langdurig ontwikkeltraject te doorlopen zonder dat er een klant is die meefinanciert of zich garant stelt. Voorts hebben we geld moeten steken in het ontwikkelen van een businessplan en zijn we nu nog bezig met het opzetten van de service en nazorg, want ook dat kunnen we niet meer aan onze klant overlaten. We zijn nu zelf de oem’er.’
Voor de investeringen in met name de GSC heeft CCM uitsluitend eigen middelen benut. Maar voor twee andere producten sorteert het bedrijf voor op externe financiering. ‘De GSC is een CCM-product, want onze grote klanten hebben meer vertrouwen als ze zien dat er een grote organisatie achter staat. Voor de Whistler (een apparaat voor longfunctiemeting, red.) en de MuScan (waarmee bacteriën zijn te detecteren, red.) hebben we aparte bv’s opgericht, juist om het voor externe financiers aantrekkelijker te maken en belangenverstrengeling te voorkomen.’
