Van Hout adviseurs en installateurs: ‘Leg veel linkjes in je hoofd en denk vrij: hoe ziet je toegevoegde waarde eruit voor de klant?’

0

Van Hout adviseurs en installateurs in Veldhoven is vrijwel altijd goedkoper dan andere bedrijven. Die stelling durft directielid Jan van Hout wel aan. Niet omdat ze toevallig hun cv-ketels of warmtepompen zo gunstig geprijsd hebben, maar omdat Van Hout uitgaat van de total cost of ownership: het wil de duurzaamste oplossing met de minste energiekosten bieden. Daarom bouwde Van Hout met de softwareoplossing van Sofon een groot prijsinformatiemodel waarin allerlei combinaties en variabelen in no time nagerekend kunnen worden.

‘Betere oplossingen dan wat de klant in zijn hoofd heeft’

Hoe gaat dat in de bouw nog meestal? De architect maakt een ontwerp voor nieuwbouw of renovatie, de aannemer kijkt wat welke partij moet doen en leveren, de bestektekeningen komen op tafel en het werk kan beginnen. Kortom, de bouwwereld is sinds jaar en dag vraaggestuurd en verkokerd georganiseerd. Ieder levert zijn eigen stukje, maar of het geheel optimaal uitpakt, valt te betwijfelen.

Daarbij komt steeds strengere wetgeving. Oog voor duurzaam bouwen en CO2-reductie is noodzaak. Dat blijkt lastig vanuit die verkokerde manier van werken. Van Hout kijkt daarom breder. Het bedrijf wil zijn klanten robuuste oplossingen en toegevoegde waarde bieden door zoveel mogelijk opties af te wegen. Het Veldhovense familiebedrijf bestaat ruim tachtig jaar en levert klanten in de profit– en de not-for-profit-sector alles wat met verwarming, koeling, ventilatie en luchtbehandeling te maken heeft, van complete binnenklimaatsystemen, hightech cleanrooms en zwembaden tot datacenters. De afgelopen jaren is de adviestak uitgebouwd, juist met die sterkere focus op de verduurzaming van de gebouwde omgeving. Van Hout geldt als ‘ambassadeur van de duurzaamheid’.

Integraal afwegen

Jan van Hout: ‘Om tot verduurzaming en CO2-reductie te komen, moet je allerlei factoren integraal beschouwen en tegen elkaar afwegen. Neem het verwarmen van een nieuw pand. Doe je dat via een cv-ketel, een warmtepomp, een biomassa-installatie of zonnepanelen? Dat alleen vraagt al om drie, vier offertes bij meerdere leveranciers. En daar komen dan ook nog de onderlinge afhankelijkheden bij: hoe werken de systemen op elkaar in? Een dikkere dakisolatie bijvoorbeeld beïnvloedt de verwarmingsinstallatie.’ Welke combinatie van mogelijkheden zorgt voor de duurzaamste oplossing met uiteindelijk de minste energiekosten? Al die variabelen en onderlinge afhankelijkheden maken calculatie, salesengineering en prijsvorming enorm complex en tijdrovend. ‘We merkten dat quotation daardoor veel langer duurde, we kregen minder offertes de deur uit.’

Van Hout ging een jaar of vijf geleden op zoek naar een ondersteunend softwaresysteem, maar de meeste systemen voor de bouw zijn daar niet op aangepast, merkte hij. Calculeren in zoiets als een groot spreadsheetprogramma, zoals voorheen, is volledig ontoereikend. Sommige systemen zijn juist té complex en té zwaar en gaan onvoldoende uit van de klantvraag. Van Hout stuitte op een gegeven moment op Sofon in Son bij Eindhoven, hoe weet hij niet eens meer. En die bood wel mogelijkheden. Ton van den Broek, bij Sofon salesconsultant voor de bouw: ‘Sofon gebruikt de ‘Guided Selling’-methode. De kennis van alle relevante afdelingen wordt in modellen in Sofon samengebracht.’

De verkopers van Van Hout achterhalen en trechteren via een vastgelegd vraag- en antwoordmodel in Sofon de specieke behoeften van een klant. Die worden in de modellen automatisch vertaald naar de meest passende oplossing. Van den Broek: ‘Een klant zoekt geen producten, hij wil iets optimaal geregeld hebben. Om een metafoor te gebruiken, hij wil geen boor, hij wil een gat. Met Sofon kunnen onze klanten via een uitgekiende ‘customer journey’ voor hun klanten tot een slimme oplossing komen. Het gaat er bij ons niet om hoe een oplossing technisch in elkaar steekt, het gaat erom welke waarde het oplevert.’

Alles in één model

Van Hout bouwde met Sofon’s hulp aan een groot prijsinformatiemodel – en maakte medewerker Sander ter Mors vrij om alle mogelijke kennis en data bij collega’s op de diverse afdelingen op te halen om het model te voeden. ‘In het model engineeren we gebouwen met installaties, waaruit alles komt dat nodig is voor een offerte. Met Sofon maken we automatisch alle mogelijke berekeningen, die we vervolgens geparametriseerd hebben om er een prijs aan te kunnen hangen en te weten wat de bijbehorende arbeidskosten zijn.’ Ook knowhow van toeleveranciers en partners is verzameld en in het systeem verwerkt. Modelbouwer Ter Mors vult aan: ‘Met de vastgelegde knowhow kunnen we gebouwen definiëren en hergebruiken. We kunnen variëren – bijvoorbeeld meer zonwering of meer isolatie aanbrengen – en vervolgens bijbehorende transmissieberekeningen maken. Voorheen hadden we daarvoor meerdere programma’s nodig. Met Sofon bespaar je ontzettend veel handwerk, terwijl de consistentie van de berekeningen is gewaarborgd.’

Nooit af

Het model is nooit klaar, benadrukken Van Hout en Ter Mors. De wereld verandert en verder optimaliseren is altijd mogelijk. Van Hout: ‘Software is een living thing. Ik vind dat kernprocessen in ERP moeten zitten en dat het ERP zó open is dat je daar systemen op aansluit met de flexibiliteit zoals Sofon die heeft.’ Van den Broek: ‘Traditioneel implementeren van software en dan jarenlang achteroverleunen, is allang verleden tijd. Met een pakket als Sofon heb je een flexibele schil om te blijven meebewegen met de ontwikkelingen in de wetgeving, markt, techniek en noem maar op.’

Sofon zorgt voor productiviteitsverbetering en draagt bij aan de omzetgroei, concludeert Van Hout. Offertes die eerst een week of twee werk vroegen, rollen er nu binnen zes minuten uit. De time-to-market wordt korter, de geboden oplossingen zijn optimaler. ‘In de machinebouw zie je bedrijven die slagen maken, maar in de bouwwereld nog weinig.’ Van Hout schat dat er nu tachtig procent op de werkvoorbereidingstijd bespaard wordt.

Scherp analyseren

‘Alles bij elkaar heeft het ons geen windeieren gelegd tijdens de bouwcrisis. Klanten zijn loyaal gebleven, we hebben niemand hoeven ontslaan en altijd zwarte cijfers geschreven en rendement behaald. En we hebben betere scoringskansen. Want doordat wij op basis van brede, onderbouwde informatie in staat zijn scherp te analyseren en op het niveau van total cost of ownership te denken, hebben we oplossingen die altijd beter zijn dan wat de klant in zijn hoofd heeft.’

Aan een klant die een bepaald investeringsbedrag voor ogen heeft, kan Van Hout voorrekenen dat hij beter af is door juist iets meer te investeren in bijvoorbeeld zonnepanelen of raamkozijnen. Omdat zijn energiekosten daardoor sterk omlaag gaan, de fiscale voordelen stijgen of de waarde van zijn vastgoed hoger wordt. Wat Jan van Hout andere bedrijven wil aanraden? ‘Leg veel linkjes in je hoofd en denk vrij: hoe ziet je toegevoegde waarde eruit voor de klant? En hoe ga je die vertalen? Ik denk dat Sofon daar onderdeel van is en dat het een krachtige tool is om zaken te structureren. Vooral de flexibiliteit, dat je kunt meebewegen met de markt in de tijd, is belangrijk.’

Van links naar rechts Jan van Hout en Sander ter Mors (beiden Van Hout adviseurs en installateurs) en Ton van den Broek (Sofon): ‘Een klant zoekt geen producten, hij wil iets optimaal geregeld hebben.’ Foto: Sofon

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.