Succesfactoren start-ups: snelheid en ‘single-product’

0

De vergane industriële glorie van het Ketelhuis, dat vroeger alle Philips-gebouwen op de Strijp-complexen in Eindhoven warmstookte, vormt het passende decor voor een rondetafel over start-ups. Was het de aanvankelijke single-product focus (gloeilampen) die Philips het succes bracht? En wijst de recente terugkeer naar één ‘product’, healthtech, niet op hetzelfde: focus? In ieder geval moeten start-ups meer snelheid ontwikkelen. ‘Ik ben gefascineerd door het verschil met snelgroeiende Amerikaanse bedrijven.’

Daan Kersten (Additive Industries): ‘Als je je product niet verkocht krijgt voor je het klaar hebt, moet je je afvragen of het wel wat wordt.’

Rondetafel over hoe start-ups valkuilen kunnen omzeilen

Aandacht krijgen de Nederlandse start-ups genoeg, maar creatie van duurzame werkgelegenheid laten ze minder zien. Reden voor Link Magazine om met Additive Industries als gastheer een rondetafel te organiseren over de do’s & don’ts en valkuilen voor techstarters. Aan tafel volop ervaring in ‘start-uppen’ en corporate venturing. Aangevuld door Paul Mencke, partner in Govers Accountants/Adviseurs, dienstverlener voor het industriële mkb, die enkele relativerende noten plaatst, en gespreksleider Taco Huizinga van The Law Factor, die de juridische factor inbrengt die veel start-ups veronachtzamen.

Aan tafel in het Ketelhuis onder meer hightech system supplier Sioux (500 medewerkers), die op zoek is naar eigen producten en corporate ventures die het kan ondersteunen. Schoolvoorbeeld is Phenom-World, dat vanuit FEI werd uitgesponnen en succesvol een tafelmodel elektronenmicroscoop in de markt heeft gezet. Sioux participeerde risicodragend en nam de embedded software voor zijn rekening. ‘De bestaande oem’ers in de regio zijn gedeverticaliseerd en hebben alles tussen kop en staart in een sterke supply chain ondergebracht’, verklaart Arnoud de Geus, director new business development. ‘Maar nieuwe oem’ers blijven wel nodig, al was het maar omdat veel van de uit Philips voortgekomen bedrijven inmiddels aan buitenlandse partijen zijn verkocht. Mede uit zorg daarover nemen we verantwoordelijkheid voor de creatie van nieuwe oem’ers, want die komen lastig van de grond. Ze hebben hoge investeringen nodig en daarvan gaat bij de Nederlandse venture capitalists het bloed niet sneller stromen.’

Snel naar de markt

Paul Mencke, partner in Govers Accountants/Adviseurs, Het moet niet te eenvoudig zijn om geld te krijgen,

Als nieuwe oem’er heeft zich Additive Industries (45 medewerkers) al aangediend. Gestart in 2012 lanceerde dat vorig jaar ’s werelds eerste echt industriële 3D-metaalprinter. ‘Ik heb eerder een bedrijf gestart, en ook weer afgebouwd’, vertelt ceo Daan Kersten. ‘Nu doen we het aardig, we hebben vijf bèta-machines verkocht en intussen de eerste serieproductiemachines geleverd. Het verschil met mijn vorige bedrijf ligt in de ambitie en de steile groeicurve. Ik ben gefascineerd door het verschil tussen snelgroeiende Amerikaanse bedrijven en langzamer groeiende hier. Het grote verschil tussen wel en niet slagen is het tempo waarin je tractie in de markt krijgt. We zijn eerst langsgegaan bij potentiële klanten: ‘Wat moeten wij maken zodat jullie het gaan kopen?’ Als je je product niet verkocht krijgt voor je het klaar hebt, moet je je afvragen of het wel wat wordt. Vervolgens hebben wij een complexe machine ontwikkeld in twee jaar. Dat is snel. Vaak gaat veel tijd verloren met die laatste procent performanceverbetering. Je moet juist snel naar de markt, om feedback op te halen. We hebben veel mensen ingeschakeld, konden hier in de regio een complete supply chain ‘aan ons bedrijf klikken’ en hebben meteen voldoende geld opgehaald; we hadden de mazzel van funding door een solide familiebedrijf.’

Michel Vleugels (EFI): ‘Investeerders die zich aandienen willen meteen geld verdienen, maar dat helpt ons niet verder.’

 

Gevoel

Eenzelfde ‘aanklikfilosofie’ hanteert Michel Vleugels, gynaecoloog en (tot voor kort) directeur van EFI (Endoscopic Force-reflecting Instruments). Hij ontwikkelde voor non-invasieve (kijk)operaties chirurgisch instrumentarium dat de chirurg letterlijk gevoel geeft voor wat hij doet.’ Wij doen aan cherry picking in de Nederlandse hightech en schakelen bedrijven als Technobis, TNO, Hittech en Demcon in.’ Vleugels heeft een missie, niet alleen voor zijn eigen professie: ‘Wat wij hebben ontwikkeld voor haptic feedback is een platformtechnologie die heel veel toepassingen kan krijgen voor bijvoorbeeld robots. Die hoogwaardige techniek willen we hier verder uitwerken en zo behouden voor Nederland; het goedkoper produceren kan vervolgens wel elders. Tot mijn frustratie gaat dat echter heel lastig. Er was weinig begeleiding en financiering te vinden. En dienen zich wel investeerders aan, dan willen zij vandaag een rijksdaalder voor de gulden die ze gisteren hebben geïnvesteerd. Ze willen meteen geld verdienen, maar dat helpt ons niet verder.’

Internetbubbel

Martijn Rutten, tegenwoordig als technology entrepreneur en start-up sparringpartner actief onder meer in hardware-accelerator HighTechXL en op de blog SoftwareStartups, ging zelfs failliet op dat ongeduld van investeerders. Met Vector Fabrics ontwikkelde hij analysetools voor embedded software. De markt zag potentie, maar hapte niet snel genoeg en toen ging de stekker eruit. ‘Investeerders leven in een internetbubbel, maar die werkt anders dan de hightech. Daar heb je een langere termijn nodig.’ Het gaat om complexe innovaties voor fysieke producten, die hoge investeringsniveaus en lange leadtimes vergen, vult Arnoud de Geus aan. Rutten houdt zich nu bezig met start-ups ondersteunen en telt alleen in Eindhoven al meer dan vijftig initiatieven op dit gebied. Heel gefragmenteerd dus, wat ook geldt voor de seed-financiering die vanwege overheidsregels tot kleine bedragen beperkt blijft. Dat maakt starten lastig en de positie van de grote oem’ers compliceert de zaak soms nog.

Martijn Rutten (HighTechXL en SoftwareStartups): ‘Je moet als ondernemer groter kunnen denken dan jezelf en zo nodig een stap opzij zetten.’

Is ASML geen (launching) customer, dan komt de start-up soms niet voor een investering in aanmerking. En bij een oem’er moet hij maar met de inkoper gaan praten. ‘Dat kan hij helemaal niet. De cto van die grote oem’er moet z’n nek uitsteken. Daar werkt de Nederlandse mentaliteit echter tegen: als het mislukt met die innovatie, dan moet diens kop eraf.’ Dus rijst de vraag: waarom niet naar Silicon Valley? Rutten: ‘Dat vind ik een zwaktebod. Hier hebben we de kennis en de technologie, en een grote Europese markt in bijvoorbeeld de Duitse automotive, een markt die voor de Amerikanen moeilijk toegankelijk is. Maar het klopt, sommige start-ups gaan wel naar Silicon Valley en weten van daaruit in Nederland te verkopen.’ Daan Kersten heeft er zelf rondgekeken en de verschillen gezien, maar blijft voor de fabricage van de 3D-metaalprinters in eigen land. ‘Iedereen begrijpt dat wij onze machine in Eindhoven maken; de competenties en mate van samenwerking hier zijn uniek. Maar ik wil wel een brug slaan tussen Eindhoven en Silicon Valley, leren van hoe ze het daar doen. Ze denken in een andere grootte van bedragen en hebben een kortere tijdshorizon. Hier in Nederland zijn we meer van het voorzichtig groeien.’

Één dikke pot

Onvermijdelijk komt de rol van de overheid aan de orde. Arnoud de Geus is het positiefst: ‘De avonturen die Sioux is aangegaan, zijn allemaal mede gesteund met publieke middelen. Ik ben blij met een club als RVO.nl, dus de infrastructuur voor overheidssupport moet niet worden geschrapt. Zeer vroege hightech innovatie kan niet zonder vijftig procent publieke financiering, daar moeten we samen krachtig voor lobbyen.’ Daan Kersten is blij met regelingen als Innovatiekrediet en WBSO, maar vindt lobbyen kansloos. ‘De overheid gaat het voor ons niet doen. Ze wil wel helpen, maar je moet er niet op wachten. Er zitten in de politiek te veel mensen die geen technische kennis hebben. Toch zijn veel start-ups gericht op overheidsfinanciering. Als ze het daarvan moeten hebben, zijn ze te laat.’ Sterker nog, sommige zien het als omzet, signaleert Martijn Rutten. ‘Dat is een valkuil. Ik vind wel dat overheids- en Europese subsidies kunnen helpen bij het versnellen van hightech start-ups. Het is jammer dat bijvoorbeeld regionale ontwikkelingsmaatschappijen er niet miljoenen in mogen steken. De bedragen blijven te klein.’ Kersten vindt dat de overheid geen fondsmanager moet zijn. ‘Laten ze het geld steken in particuliere investeringsfondsen waar de managers ook met hun eigen geld in zitten.’ Zo is Silicon Valley groot geworden, vult Rutten aan: succesvolle ondernemers die met hun vergaarde kapitaal en ervaring zelf weer gaan investeren. In ieder geval moet de overheid haar geld efficiënter inzetten, bepleit Michel Vleugels. ‘Ze moet vooral faciliteren en per regio één dikke pot met geld beschikbaar stellen in plaats van alle potjes die er nu zijn. En voor de beoordeling van voorstellen professionals met verstand van de betreffende sector inschakelen.’ Misschien wordt de oplossing wat al te gemakkelijk in forse uitbreiding van overheidsfondsen gezocht, tekent Paul Mencke aan. ‘Ik voorzie een grote kans dat er dan te veel belastinggeld verbrand gaat worden.’ De regio Eindhoven had zelf een groot fonds, zegt De Geus: ‘Philips.

Arnoud de Geus (Sioux): ‘Zonder focus zijn ventures ten dode opgeschreven, het moeten single-product companies zijn.’

Nu dat fonds er niet meer is, moet er een nieuw komen, van een half miljard, om zeg 25 miljoen in de versnelling van een bedrijf te kunnen steken.’ Het moet niet te eenvoudig zijn om geld te krijgen, werpt Mencke tegen. ‘Het is te gemakkelijk om te zeggen ‘we zetten er een paar nullen achter en dan komt het goed’. Uiteindelijk moet er wel een natuurlijke selectie plaatsvinden. Innovatie is creatieve destructie, veel start-ups lukken niet.’ Het beste idee met de beste uitvoering moet overwinnen, niet met het meeste geld, wil hij maar zeggen.

Het juiste team

Het ‘team’ is ook vaste prik in beschouwingen over start-ups. Is bijvoorbeeld de starter, de oprichter van de nieuwe onderneming, nog wel de geschikte leider in de scale-up-fase? Moet de ceo zelf die conclusie trekken of moeten de investeerders, c.q. aandeelhouders erbovenop zitten, zoals je in Amerika veel ziet, en de ceo zo nodig tot terugtreden dwingen? Michel Vleugels heeft onlangs die stap terug gezet. ‘Ik was mijn investeerders voor en heb ze juist omgekeerd gedwongen een nieuwe ceo te gaan zoeken.’ Martijn Rutten kan het waarderen. ‘Je moet als ondernemer groter kunnen denken dan jezelf en zo nodig een stap opzij zetten. Ik heb meegemaakt dat een financier alleen wilde instappen als de ceo zou terugtreden, omdat hij niet overtuigd was dat die zou slagen. Dat vind ik professioneel.’ Ceo Daan Kersten, medeoprichter en medeaandeelhouder, erkent de logica van deze redenering, maar aarzelt toch om die op zichzelf van toepassing te verklaren. ‘Belangrijk is in ieder geval dat ondernemer en investeerder op één lijn zitten, bijvoorbeeld over de definitie van succes: is dat tien medewerkers en een goed salaris, of een succesvolle exit over een paar jaar?’ Wat betreft de samenstelling van het team ziet hij weer een kenmerkende tegenstelling. ‘In Silicon Valley nemen ze eerst een verkoper aan, hier zetten we eerst een technisch team op. Sowieso belangrijk is meteen goede adviseurs erbij betrekken. Wij hebben vanaf het begin financieel, legal en technisch advies gevraagd. Bijvoorbeeld van een patent strategist uit Silicon Valley; dat kostte ons maar 5.000 euro.’ Veel start-ups zijn succesvoller als ze in de eerste fase goed juridisch en financieel advies krijgen, weet Martijn Rutten. ‘Vaak gebeurt dat niet, uit een verkeerd soort zuinigheid.’ Taco Huizinga van The Law Factor weet er alles van. ‘De vervolgfase waarin bedrijven groeien vind ik als jurist interessant, maar ik heb zoveel ‘rommel’ in de eerste fase gezien, dat het fijn is als wij er vanaf het begin bij worden betrokken. Het lastige is alleen dat je op het juiste moment de juiste adviseurs moet weten te vinden; daar is geen keurmerk voor.’ Kersten wijst op het belang van het informele netwerk. ‘Wij zitten in de regio in een treintje van bedrijven die elk in een bepaalde groeifase verkeren. Daar hoor ik bijvoorbeeld hoe ik agenten in het buitenland kan aanstellen en zelf vertel ik iemand die minder ver is hoe hij z’n eerste product kan verkopen. Zo kunnen we van elkaar leren.’

Taco Huizinga van The Law Factor , gespreksleider

Focus

Belangrijkste les voor elke start-up, volgens Kersten: ‘Je moet focus hebben, investeerders willen dat je monomaan naar één punt gaat. Die focus kan wel verschuiven, maar je moet ’m vasthouden.’ Arnoud de Geus stemt in: ‘Het is tegenwoordig binair: je slaagt wel of niet. Veel start-ups blijven in dienstverlening hangen, maar zonder focus zijn ventures ten dode opgeschreven, ze moeten single-product companies zijn.’ Conclusie van gespreksleider Huizinga: ‘We moeten hier groots en meeslepend gaan leven, met een cruciale rol voor grote hightech spelers en diepe zakken bij de investeerders.’ Daan Kersten tot slot: ‘Ik meende weinig geld te moeten vragen, zodat investeerders in veel verschillende bedrijven konden participeren. Nee, zij willen juist veel geld steken in een beperkt aantal start-ups, zodat ze die veel aandacht kunnen geven. Denk dus groot en groei snel.

 

 

 

Dit artikel hebben wij gepubliceerd in Link 2 2017

 

Share.

Reageer

CAPTCHA Image

Reload Image

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.