Strategisches Vorgehen des Systemlieferanten NTS zeitigt Erfolge

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 NTS, in Eindhoven beheimatet, hat dort alles, um weiter wachsen zu können. Angestrebt ist vor allem ein Wachstum außerhalb der Niederlande, und Deutschland ist dabei ein wichtiges Zielland. „Die Art, wie die großen OEM in der Region Eindhoven mit ihrer Lieferkette zusammenarbeiten, erntet auch andernorts immer mehr Lob“, beobachtet Director Global Sales, Jacques Rombouts. „Unsere Herausforderung liegt darin, das nach und nach auf andere Teile der Welt zu übertragen.“

Jacques Rombouts, verantwortlich für Global Sales bei NTS, beim Skypen mit dem NTS-Verkäufer in Deutschland. Regelmäßig unterhält er Kontakte über Skype

Deutschland findet allmählich Gefallen am niederländischen Modell des Co-Development

NTS entwickelt, baut und montiert komplexe (opto-)mechatronische Systeme/Module für Hightech-Maschinenbauer, und zwar hauptsächlich für große Partner wie ASML (im Marktbereich Halbleiter) und Philips (Healthcare/Life Sciences). Mit inzwischen mehr als 200 Millionen Euro Umsatz und 1500 Mitarbeitern ist NTS nach VDL ETG der größte Systemlieferant in den Niederlanden. Mehr noch: in der Welt, denn das Phänomen Co-Development ist nirgends so populär wie in den (Süd-)Niederlanden.

Allmählich kommt der Wandel, sagt Jacques Rombouts, der in den vergangenen dreißig Jahren umfassende Auslandserfahrung in der Hightechindustrie gesammelt hat. „In Europa und Amerika vergeben immer mehr OEM Entwicklungsaufgaben, die sie als Key aber nicht als Core ansehen. Dann ist es natürlich auch vorteilhaft, wenn man das Fertigen und Montieren auch an solch einen Entwicklungspartner vergeben kann.“ Das ist ganz nach dem Geschmack von NTS. „Wir haben die Technologien, die Leute, den Maschinenpark und die kritische Masse, um darauf zu reagieren. Dadurch können wir großen Mehrwert bieten. U.a. weil wir auch Fertigungs- und Montagearbeiten in unseren Betrieben in Tschechien, China und Singapur ausführen können. Außerdem verfügen wir in den Niederlanden über eine große Engineeringgruppe.“

Beziehung aufbauen

Der Ordnung halber: NTS entwickelt in der Regel mit dem Ziel, um schließlich auch die Produktion zu übernehmen. Rombouts: „Wir sind an und für sich kein Ingenieurbüro und machen wenig Unikate, im Allgemeinen muss eine Serienproduktion dabei herausspringen.“ Was die Kapazitäten angeht, ist NTS flexibel. Rombouts: „Unser Geschäftsmodell der Entwicklung, Fertigung und Montage kommt an, und zwar immer besser. Viele Interessenten sagen, dass sie das auch wollen – mehr noch, dass sie die Richtung einschlagen müssen; Co-Development sei jedoch ein noch zu großer Schritt. Dann rudern wir etwas zurück und schlagen vor, eine Fertigung oder eine Montage für sie zu übernehmen. Das können wir dank unserer Fabrik beispielsweise in Tschechien zu einem konkurrenzfähigen Preis. Damit ziehen wir sie auf unsere Seite, auch Deutsche. Wir beobachten, dass sich Beziehungen im Laufe der Zeit vertiefen und uns dann häufig doch noch Teile des Produktengineerings übergeben werden.“

Proaktiv aufspüren

Jacques Rombouts weiter: „Wir wissen, womit wir punkten. Innerhalb des Bereichs, von dem wir meinen, das er zu unserem Können und Wissen passt, spüren wir proaktiv neue Kunden auf – vor allem große und mittelgroße OEM. In Deutschland sind das sowohl ursprünglich deutsche als auch große ausländische Unternehmen mit Niederlassungen im Land. Wir suchen sie mit einer Global Sales Force auf – fünfzehn Mann stark, dazu gehören Manager (Anm. d. Red.) – die als Geschäftspartner trainiert sind und ihr Marktsegment sowie dessen Herausforderungen durch und durch kennen. Es sind also keine traditionellen Verkäufer, sondern Programm- und Beziehungsmanager, Solution Architects, Teamleiter und mehr, die die Gruppe bilden.“

Heiliger Gral der Zusammenarbeit

„In der Fertigungsbeziehung hängenbleiben – der Auftraggeber gibt Ihnen eine Zeichnung, Sie kalkulieren und der Preiswerteste bekommt den Auftrag – ist kein zukunftsfähiges Geschäftsmodell für NTS“, sagt Jacques Rombouts. Es kommt fast immer eine von uns vorgeschlagene Änderung bei den Zeichnungen hinzu. Von Build-to-Print (Fertigen nach Zeichnung, Anm. d. Red.) sind wir außerdem vorgerückt zum Build-to-Spec (das wollen wir, können Sie das weiterentwickeln?). Der nächste Schritt, den wir für einige strategische Partner immer häufiger machen, ist Build-to-Roadmap. Anders ausgedrückt: Wir fertigen das Produkt bereits seit ein oder zwei Jahren für den Kunden, kennen es sehr gut und wissen also auch, was daran verbessert werden kann – hinsichtlich Entstehungskosten, Machbarkeit, Brauchbarkeit usw. Natürlich kann man diesen ‘heiligen Gral der Zusammenarbeit’ nur mit seinen besten Kunden aufsuchen.“

Schmeckt nach mehr

NTS bietet Maschinenbauern auch Vorteile auf dem Gebiet des Value Engineering. Die Ingenieure bei NTS suchen kontinuierlich danach, wie ein Produkt verbessert werden kann: hinsichtlich Entstehungskosten, Machbarkeit, Brauchbarkeit – und zwar mit dem Blick auf die Bedingungen, denen das Produkt in ein oder zwei Jahren genügen muss. Rombouts: „Mit Co-Engineering und Value Engineering bieten wir großen Mehrwert. Um den aber in die Praxis umzusetzen, ist Vertrauen nötig – vom höchsten Management, aber auch von den darunterliegenden Ebenen: Einkauf, Verkauf, Engineering usw. Das ist ziemlich schwierig, und da investieren wir kräftig.“

NTS erzielt aktuell circa zehn Prozent des Umsatzes mit deutschen Unternehmen und Großkonzernen.

Link magazin 2017, Deutsche ausgabe

Übersicht der niederländischen Pavillons auf der Hannover Messe 2017:

  • Holland High Tech House: Halle 2, Research & Technology, High Tech Innovation.
  • Holland Industrial Supply Pavillon: Halle 4; Industrial Supply,
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